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律师营销知识

律师网络营销开拓案源:被人信任是开拓案源的关键

做律师,法律专业是基础,这是谁都明白的道理。专业包括专业知识和专业技能,专业知识通过学习而来,而专业技能却需要通过实践的锻炼而来,是知识、经验、技巧综合作用于具体的案件过程,并进而形成相对稳定的操作流程、格式,其实就是知识、经验、技巧程式化的过程。

把营销理念整体引入到律师及律师事务所的发展中来,作为一个律师行业来说目前还是刚刚开始,现在的律师因主要是孤军作战大都处于“酒香不怕巷子深”的初级阶段,业务大都是来自熟人、朋友、客户的介绍或转介绍。由于没有团队的依托,作为一名律师进入这个行业大都要完成知识、技能、影响力的漫长的积累过程,而且这个积累的过程往往都是付出的多得到的少,这也就是初涉此行的朋友苦不堪言的根本原因。 知识靠学习,技能靠实践,影响力靠口碑。这三者看似相互独立的,但对一名律师来说是集三位于一体的,有了知识没有技能就不能有效发挥,有了知识与技能没人知道也等于白搭。在中国现在虽然有十几万律师大军,但是却没有“律师学”,这也就是很多年轻律师的迷茫,想做律师不知道从何学起,根本原因是没有可供学习的课本,但是中国律师毕竟有了二十多年的发展,前两个无论在认识中还是实践中都已经具备了一定的积累,但就律师的营销不仅仅律师个人认识不足,在整个行业中都没有引起重视。所以必须要助于合作的力量、团队的力量,并通过有效的营销手段来迅速培养和提高律师及律师事务所的社会影响力。当然借力的前提是个人必须要有很强的专业能力,让别人值得与你合作和协作。

到目前为止,人们对律师的信任大多是来自于别人的介绍,作为律师一定得有人说你好,才有人敢用你,这无论在内地还是香港至今仍然如此,律师的业务主要来自转介绍。所以无论是律师个人还是律师事务所,必须首先取得一群人的信任,才会有业务的基础,广告只能帮助别人知道,不能帮助别人了解你,更不帮助信任你。信任必须在具体的接触和交往中形成,并且有相当的日积月累的过程,不可能在短时期内形成。

资讯时代人们普遍地拒绝垃圾资讯,广告业的迅猛发展导致人们对广告的态度普遍地抗拒。现在广告的宣传作用越来越弱,更多的变成一种强势的占领,公司实力的象征。在这种状况下很多的公司又重新回头选择古老的营销方式来推销自己的产品,通过人与人的具体接触和交往推广和推销自己的产品,并且把这种接触和交往变成商业的行销行为。况且,目前国家对律师及律师宣传的限制,“犹抱琵琶半遮面”的宣传,可能不但不能增加别人对你的信任,相反会增加别人对你的怀疑。

目前律师事务所内的运作机制,律师事务所无法从整体上进行公司化和市场化的营销活动,律师事务所与律师人格关系含糊不清及利益关系绝对独立,无法形成一致对外的合力,面对同一个客户,两个人吵吵闹闹、三个人乱作一团,根本不可能取得客户的信任,所以不得不又回到单兵作战的老路上去了,为利益而来一定会为利益而去。世界上没有人相信太在乎钱的人、过于功利的人,这是一个来自生活的法则。现在大多的律师大都是因为利益而走到一起而成就一个律师事务所。正因为如此,彼此的信任度都很低,合作与协作的空间也就比较窄,往往都限于个别式的,而且很容易因为利益关系而导致关系破裂。所以如果没有超越利益关系的目标作为纽带是不可能形成长期稳定的合作机制,也就不可能有完整意义上的营销。

所以说,无论是律师自身的发展还是业务的发展,一切的基础都来自于信任,没有信任就没有一切。但在现有的律师体制和机制下,作为一名刚刚步入律师行业的新人来说,要特别注重培养个人的影响力,培养别人对你的信任,没有很好的依托只能在战争中学习战争,用增加自己撞击市场大门的次数和频率来逐步积累技能和影响力,并且多注重营销知识和技能学习和培训。

真正的律师是在不断的社会实践中锤炼出来的,正如真正的将军都是战争培养出来的一样。

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