编者按：今年以来，投保人和保险公司之间的代签名纠纷逐渐增多，这种“越俎代庖”的做法，一方面警示投保人和被保险人关注投保风险，同时，保险公司和代理机构也应摒弃保费“规模至上”和粗放经营无序的管理模式。
6月9日，一桩涉及寿险保单代签名的民事诉讼在泰州市海陵区人民法院开庭审理。
家住江苏省泰州市海陵区的陈义发瞒着家人投保了12份中国人寿（601628）泰州分公司(以下简称泰州人寿)发行的分红型寿险，七年时间共投保97万元。但由于未经被保险人签名确认，在法律上属于无效合同，这位68岁老人投入的近百万元的保费可能会打水漂。为此，陈义发之子陈小军把泰州人寿告上了法庭。
庭审当日，原被告双方的争议焦点集中在涉案合同是否为无效合同上。庭审当日法庭未对此案做出判决。
尽管监管层严格禁止保单代签名的行为，但在保费业绩的驱动下，一些代理人不惜违规“代签保单”欺诈投保人的现象并不鲜见，保险公司在核保上“宽进严出”的做法，也在一定程度上为代签名现象的出现提供了土壤。
12份“隐藏”的保险合同
今年1月，陈小军发现，泰州人寿在未经自己书面同意并认可保险金额的情况下，于2005年2月3日与自己的父亲陈义发签订了国寿鸿鑫两全保险(分红型)合同。2003年到2009年陈义发累计花费97万元，为包括陈小军在内的5位家人购买了12份分红型寿险，但这5位被保险人并不知情，也都未签过字。
这12份保险为生死两全险，产品条款第五条明确约定，该保险属于以死亡为给付保险金条件的合同。根据《保险法》中的规定，以死亡为给付保险金条件的合同，未经被保险人同意并认可保险金额的，合同无效。
“当时，业务员跟我讲这是投资理财产品，收益很高，她当时没有说明这是什么性质的保险合同，也没有说明必须要被保险人签名确认。”只有小学三年级文化水平的陈义发表示，“我根本看不懂保险合同的条款，每次我把保费交给业务员，签好自己的名字，其他的手续都交给业务员去办了。”
为此，陈小军父子多次与泰州人寿协商退保，在与泰州人寿几经协商无果的情况下，陈小军将泰州人寿告上了法庭，要求确定保险合同无效。
一般而言，保险公司将代签名保单视为无效保单，一旦出险会拒绝理赔，并按退保处理。此种情况下退保，不但取消分红利益，保险公司还会以投保人存在过错为由，扣除保费只返还少量的保单现金价值。
但陈小军以其名义而非其父陈义发名义提起诉讼要求法院认定合同无效，以便能最大程度要求保险公司退还保费，实际上可避免保险公司以投保人(陈义发)过错为由而拒绝退还保费。
代签名“雷区”
既然这些合同并非被保险人亲笔签名确认，那么保险合同的签名是谁代劳?记者采访泰州人寿和中国人寿（行情,资讯,评论）江苏省分公司相关人士，但以“主管领导不在公司”、“已经入司法程序不便接受采访”为由拒绝。
保险合同被称为最大诚信合同，需要经过层层审核，那么被代签名的合同是如何顺利过关的呢?
泰州人寿一位的工作人员向记者表示，公司内部有严格的审核程序，比如要求投保人提供被保险人的姓名、联系方式、身份证号等的资料。保险合同签署后，公司对保单进行复核审查，给被保险人打电话，对上述信息进行核对，确认被保险人同意签字并认可的保险金额，对于谈话内容还要做录音。
江苏保险行业一位资深人士告诉记者，当前保险公司的复核审查机制存在不规范之处。一般保险公司只做电话回访核实被保险人的信息，很少入户实地核实。假如，投保人提供虚假的被保险人联系方式，自己“代劳”被保险人进行信息确认，那么复核审查机制就将形同虚设。
陈小军的代理人、专业保险律师李滨认为，《保险法》中规定代签名的保险合同无效，保险公司在收取保费的时候未进行严格审核，往往是“宽进严出”，如果发生事故后，代签名就容易成为拒绝理赔的理由。“这分明是双重标准，利用强势地位将自己的利益最大化。”
中国青年政治学院副教授、保险法专家苗鸣宇认为，代签名问题已经成为了保险业的雷区，由此引发的纠纷，对于保险客户危害性更加严重。一方面，保险公司一般将代签名保单视为无效保单，一旦出现将会拒绝理赔。另一方面，代签名现象隐含着巨大的道德风险。比如可能投保人出现为了谋取保险金，杀害被保险人的事件。
扭曲的利益链条
去年9月，中国保险行业协会发布了 《保险从业人员行为准则实施细则》以下简称《细则》)，《细则》规定保险代理人如出现“代签名”、伪造客户回访记录等行为将遭重罚。如果保险代理人严重违规并造成恶劣影响的，将会被禁止从事保险行业，各保险机构均不得录用。
苗鸣宇认为，目前保险市场中，保险客户、保险代理人和保险公司之间的利益链条处于扭曲状态。
在现有激励机制下，保险代理人拉到保单的数量和自己的收入成正比，但是保单的“质量”却与自己的收入无法挂钩。
所以在利益驱动下，保险代理人希望争取到更多的保单，一些代理人不惜违规“代签保单”欺诈投保人。而保险公司为了市场份额，对代理人的行为纵容，未尽严格审核的职责。从客观上起到了推动作用。
苗鸣宇认为，要想根本上解决“代签名，”保险公司有必要改革现有的激励机制，使保险代理人同时重视保单的质量和数量。
除此之外，保险公司还应该采取相应措施完善业务程序，防止和识别代签名，确认投保人真实的意思表示。
比如保险公司要建立起有效的复核审查制度。保险单签署后，保险公司通过电话或上门回访的等多种方式，确认签名是否确实为本人签名。此外，保险公司还可利用高科技手段进行笔迹核对，加大代签名的难度。
庭审聚焦：合同有效还是无效?
原告代理人：无效
理由：《保险法》34条规定：以死亡为给付保险金的合同，未经被保险人同意并认可的保险金额，合同无效。此案中的被保险人的陈小军未亲笔签字确认，以此为理由主张保险合同无效。
涉案合同中明确约定：被保险人如在保险期限内死亡，会获得相应的保险金。据此认为，是以死亡为给付保险金条件的合同。
被告方代理人：有效
理由：合同中被保险人签名一栏并非经被保险人亲笔签名确认,但这一点不影响合同的效力。首先代签名的责任应该由投保人陈义发承担;其次，《保险法》中规定，以死亡为给付保险金的合同，必须经被保险人同意。其立法目的是为确保被保险人的合法利益，防止道德风险出现。而陈义发和被保险人是直系血亲关系，不会出现为了取得保费，杀害被保险人的情况，即不存在道德风险。另外，在保险合同中并没有制定谁是受益人，这使得一旦出现保险事故，作为投保人陈义发不可能获得保险金。
涉案合同并非以死亡为给付保险金的合同，其主要是分红理财型的合同，所以不应该适用《保险法》第34条之规定。
观点 过度销售背后的利益追逐
1～4月，全国寿险保费收入为4269.46亿元，同比增长37.10％。伴随着业务的快速发展，保险营销员销售行为不尽规范的问题也更加凸显。
比如，有的营销员不能全面准确地披露保险公司信息、保险营销员身份、保险产品和服务信息等，没有在客户真实需求基础上并结合其经济承受能力推荐适合的保险产品，通过代签名、代体检、伪造客户回访记录等方式损害文件的有效性和准确性，不能兑现承诺、提供良好的后续服务等。
值得指出的是，这些问题虽然表现为个别营销员的个人行为，但其本源却植根于行业粗放型发展方式。从根本上说，保险营销员销售行为的规范有赖于行业发展方式的转变。
保险营销员种种不规范行为的主要原因是其对于短期利益的追逐，而这种急功近利行为的背后是目前营销员的收入普遍偏低。由于营销员收入低，脱落率(员工加入及退出率)高企，公司大量招聘新人，而这些新人的素质有待提高;同时少数存活下来的营销员管理能力又不高，难以对新人进行有效的培训和辅导;再加之很多分支机构又主要推动短期业务以实现增长，这些因素进一步导致营销员的销售技能薄弱，从而造成其产能低下，比如国内某大型寿险公司营销员的月均举绩率(有新保单保费收入的营销员的占比)不到50％，而在目前的佣金制体系下，这又导致营销员的收入偏低，从而再导致脱落率高，形成一个恶性循环的怪圈。
这种恶性循环也使得营销员的职业缺乏应有的吸引力，比如国内某大型寿险公司营销员中，高中/中专及以下学历的占比高达80％，而本科及以上的仅占3％左右。可见，整个行业的粗放型发展方式使得营销员人力规模和人力增长成为很多公司渠道竞争的重点与焦点，而营销员的品质管理与销售行为的规范反而成为次要的事情，这是部分营销员销售行为不规范的深层次根源。只有体面的收入，才能保证体面的保险销售，也才能赢得营销员对职业与自身价值的认同，从而成为其规范自身销售行为的内在激励机制。
对于保险公司而言，必须将保险业的 “增长”与“发展”区别开来，逐渐摆脱单纯的“规模偏好”与“保费冲动”，转变粗放型的发展方式，将对营销员人力规模的关注与质量管理结合起来，通过改革营销员体制提高其收入水平与社会地位，增强其对职业与自身价值的认同，为规范其销售行为提供内在动力。
我们也注意到，近年来保险营销员销售行为成为监管部门关注的重点之一，并出台系列规定予以规范，如《保险营销员管理规定》、《人身保险投保提示工作要求》以及《保险从业人员行为准则》等。但从根本上说，监管部门难以通过所谓的完备规范的方式来约束营销员的销售行为。更为关键的也许是监管部门通过自身的改革，为公司转变发展方式进而为规范营销员销售行为提供良好的监管环境，如化解主管者与监管者的角色冲突、提高监管资源配置效率、降低监管成本、通过信息披露制度确保消费者的知情权与决策参与权以及建立对保险监管者的监管制度等。
作者朱俊生系首都经济贸易大学教授
