在激烈竞争的北京车贷担保市场，中硕占有70%的市场份额。
中硕担保3万多笔，放贷40 亿元，不良率为零。
被北京市政府列为拉动北京消费的重点企业。
7月2日上午，北京钓鱼台大酒店。中国光大银行与中硕投资担保有限公司总对总战略合作协议签字仪式在此隆重举行。这是国内首家银行与全国性担保机构签署的全国范围的战略合作协议。光大银行之所以在如此高的层面与中硕担保公司合作，正如该行负责零售等业务的总行副行长单建保在致辞中指出的那样，中硕担保公司有着“清晰、连贯、整体的思路”。
据介绍，光大银行此次与中硕公司合作，其特色表现在三个方面，一是引入专业的车贷担保公司降低银行贷款风险；二是双方优势互补、分工协作，简化贷款办理流程；三是双方为客户提供多种延伸服务，使贷款人能够轻松、快捷地办完保险、上牌、抵押等相关手续。日前，记者采访了中硕投资担保有限公司总裁张磊。
北京：70%市场占有率之神奇
《当代金融家》：本刊作为金融领域的主流媒体，密切关注金融领域以及金融服务领域的“黑马”。记者久闻在车贷担保市场，中硕担保公司是一匹快速崛起的“黑马”。那么，你们的市场占有率如何？
张磊：中硕担保公司成立于2004年，是一家以个人信贷业务为主的专业化担保公司，总部设在北京，目前拥有天津、陕西、广东、江苏、湖北、河南等十多家省级分公司。在乘用车新车信贷业务方面保持了较高的优势，目前已做了3万多笔车贷担保业务，累计贷款担保额度40多亿元，还款逾20多亿元。单笔贷款额多在10万元至40万之间。近期公司还将陆续开展乘用车的二手车贷款担保、营业性货车、客车等贷款担保业务，进一步完善服务产品结构。总结起来，中硕担保公司有以下几个特点：
一是高市场占有率。虽然北京车贷担保市场竞争非常激烈，但公司依然保持着高达70%的北京市场占有率，每天向合作银行输送的客户累计贷款金额达到数百万元。
二是零风险。公司成立至今近7年的时间，已经历两个完整的还款周期。截至目前，有几万名客户、几十亿元的贷款和还款，但至今没有一笔不良业务，这在高风险的车贷市场非常罕见，足以证明公司的风险控制能力。
三是受到银行界的广泛重视。公司在车贷担保市场上取得的优良业绩和风险控制成果，与银行界对公司的重视、支持和合作是分不开的。
目前，公司在银行总行层面，已与中国银行、中国光大银行进行了总对总的合作；在分行和支行层面，已与中国工商银行、中国农业银行、中国银行、中国建设银行等四大国有银行和多家股份制商业银行的分支行展开了广泛合作。尤其值得一提的是，鉴于业务量很大，为加快审批速度，方便消费者，多家合作银行纷纷进驻我公司总部进行现场办公。目前，已有交通银行、招商银行、北京银行、南京银行、渤海银行等多家银行进驻公司现场审批。
四是被北京市政府评定为促进消费、拉动内需重点企业。2008年，在金融危机最严峻的时刻，北京市政府为了拉动居民消费，评选了中硕担保、国美电器、苏宁电器、菜百百货、联拓汽车集团等一批行业代表企业作为向北京每年10万对结婚新人重点推荐的消费单位，中硕担保公司作为担保行业唯一一家入选企业，可见中硕担保公司已引起了市政府层面的高度关注和认同。
《当代金融家》：你们有什么样的绝活儿能够保持如此高的市场占有率？
张磊：之所以能在激烈的市场竞争中获得并保持这样的市场占有率，主要缘于我们的专家、专注、专业的“三专”精神。中硕担保公司在车贷担保方面有“独树一帜”的地位，有媒体用“术业有专功”来评价，我认为还是适宜的。
一是专家型的人才。在北京地区，率先推出了4S店驻店模式，派出200多位客户经理作为金融顾问进驻到200多家4S店。金融顾问多是各高校的应届毕业生或者有一定汽车行业销售经验的人员，经过严格的培训，使他们既懂汽车知识，又懂信贷知识，把他们派到4S店，实际上等于4S店多了一个车贷业务营销专家，但却没增加4S店的成本。所以，颇受4S店欢迎。为什么采取驻店模式呢？因为每个银行的风险控制偏好以及业务政策均有所不同，4S店的销售人员对各家银行的要求和政策不一定能全面和准确回答消费者的咨询，这将会影响到消费者的购车意愿和满意度。而中硕担保公司派驻在4S店的金融顾问，只要客户说出自己的需求，金融顾问就可以推荐与他的需求最相匹配的银行和产品。
二是专注的毅力。公司成立近7年，一直专注于个人金融服务领域尤其是汽车消费信贷市场，最清楚消费者和经销商的需求。汽车消费信贷市场需要细分，比如丰田、通用、大众等品牌的分期贷款业务，各个银行都在开展，那么，各家银行有什么优势？如何能突出自己的产品？有些银行的产品和政策给人比较模糊的感觉，有些产品在设计时过于理想化，并不符合市场的实际需求，而中硕担保公司可以将各种各样的客户需求汇总起来，通过细分，及时提供给银行，然后跟银行一起进行深入细致的产品设计，这样设计出的产品就能叫座。
三是专业的手段。为加强风险控制和提升业务管理，公司在2005年初投资数百万元开发了一套《CRM客户管理系统》，包括经销商、业务人员、购车人、车辆品牌、车型、贷款额度等一系列信息数据，业务流程、操作环节、时间节点、审批意见等控制流程十分详尽，公司目前依然在追加投入，不断加强系统功能。
《当代金融家》：能否举例说明你们是如何帮助银行改进产品和服务的？
张磊：以往银行的信贷产品，审核、批复的流程和时间都是一样的。但是，市场情况和客户需求是多样化的，需要银行能够针对不同的品牌、不同的消费群体进行不同的市场细分，设计制定出有差异化的金融产品和政策。比如购买奥迪车的多是一些高端客户，这些商务人士可能平时工作忙、时间紧，不能反反复复地配合银行做一系列大量的工作。那怎么办呢？我们建议银行优化程序，比如对政府公务员、大型企事业单位高管、高校教师、医生等收入稳定、信用记录良好的客户群体，银行设立绿色通道，进行快速审批和放款。这种方式一经实行即获得了客户、经销商和银行的一致认可。
高风险·防风险·零风险
《当代金融家》：汽车消费金融在银行是“高风险”行业，国内银行业2004年曾“集体沦陷”于该领域。那么，你们是如何防风险，如何在大发展之下从高风险变为零风险的呢？
张磊：中国汽车消费信贷市场经历了两个时期，第一个时期是从1997年保险公司推出车贷险业务起，在20022003年达到业务高峰期，由于当时监管和风控手段不到位，2004年出现了大面积的逾期和不良贷款，全国1800亿元的汽车信贷额度，有900亿元成为不良贷款，不良率达到50%，银行谈车贷色变。2004年1月15日，保监会正式叫停车贷险，保险公司全线退出车贷业务市场。从此，银行便忙于清理车贷不良资产。
2004年初，中硕担保公司刚进入车贷领域时，市场是一片萧条的景象。但公司迎难而上，在积极开拓市场的同时，借鉴市场的历史教训，除了前面提到的设计开发《CRM客户管理系统》借助技术手段以外，不断加强风控团队的建设和培训，建立了比较完善的风险控制体系。
2007年，中国银监会牵头重新制定了新的汽车信贷管理办法，2008年5月商务部联合五部委出台“鼓励促进信用消费方式”的指导意见，汽车消费信贷业务开始进入第二个时期，中硕担保公司也随之步入了快速发展阶段。
其实控制车贷风险有两个标准：客户资质和交易的真实性。这两个标准都不会随市场变化而起伏和波动。中硕担保公司就是很好地把控了客户资质和交易的真实性。
第一，始终坚持每一单都上门家访。我们派两名专职家访人员亲自入户调查，对申请贷款客户所住小区的整体环境、家庭装修程度、家庭成员工作单位性质、个人职务或职称等多种因素进行综合评判，从而判断客户的生活水准和层次。同时，对贷款客户的年龄段、客户的家庭收入与所购车辆是否匹配、家庭是否稳定和睦、有无配偶、子女和老人情况等进行调查核实，这些都是我们用于划分不同客户群体重要依据。如果家访人员认为客户的家里存在一些不确定因素，那要走访居委会、物业公司或者客户工作单位，进行核实。经过公司内部的四级审批程序，报给银行的只是我们接到单子的70%，而公司自身的退单率高达30%，在很大程度上保证了客户质量，也降低了经营风险。从客户角度讲，购买一台车支付了至少30%的首付，再加上车辆购置税、车辆保险等费用，前期成本可能已经接近车价的50%，这种情况下如果他为了不还银行贷款余额，而把房子处理掉，自己带着老婆、孩子，还有老人，都躲起来，违约代价非常高昂。
第二，如果客户出现逾期等违约行为，公司有着完善的催收、催缴流程和手段。对于非恶意违约的客户，通过及时提醒和催收就可以很好地解决；对于恶意违约的客户，公司会通过公安、司法、交通等协作单位和部门以及相应的技术手段和措施来保证催收催缴，保证银行贷款资金安全。
第三，在技术设备的使用上，我们有着非常严密的保障措施。对于公司认为风险较大的贷款客户，公司会要求客户安装GPS系统，以便及时了解车辆所在位置及动向。
第四，中硕担保公司向合作银行承诺了30天代偿、90天买断的条款。对于无一笔不良业务的风控业绩，并不是说我们的客户全部都是优质客户，百分百全额还款，如果这个行业真的没有风险，那就体现不出来中硕担保公司的价值了。对于超过30天不能按时还款的，我们替客户向银行代偿，对于超过90天不能还款的，我们一次性买断剩余的贷款余额。迄今为止，买断条款从来没有启用过。因为，我们制定的一系列的标准和风控的手段、门槛，能提前预警、提前处理潜在的风险，使风险发生率为零。
目前，中硕担保公司已顺利通过银行及外部机构的各类审计检查、合规检查、贷后管理检查。在2008年年初国家审计署对中国建设银行的进驻审计中，作为最不稳定的个贷业务，也对与中硕合作开展的车贷业务进行了审计，审计通过率达到百分之百。
车贷：新一轮“主升浪”正在到来
《当代金融家》：前面你说过，目前，我国整个汽车信贷进入到第二个时期，也可叫新一轮的“主升浪”。那么，对比国外发达国家的经验，我国的车贷分期的渗透率将会呈现如何走向？对银行和车贷担保公司来说，将是什么样的机会呢？
张磊：随着经济的发展，居民生活消费水平的提高，汽车正从以往的奢侈品，变成百姓普通的交通代步工具，成为家庭生活的“必需品”，家庭拥有汽车的比例逐年上升也说明了这一点。预计未来的10年，在中国一、二线城市，私家车将会呈现蓬勃发展之势。同时，信用消费方式将会被大多数人认同。欧美发达国家车贷分期渗透率已经达到了70%80%，日本达到60%，预计中国汽车信贷渗透率再过一两年平均达到35%40%是有可能的。目前，江浙和广东地区最高的已经达到30%40%，但北京车贷分期渗透率仅为15%18%，内陆地区刚刚达到10%左右。所以，车贷业务大发展的时期正在到来。各家商业银行正是看清了这一趋势，纷纷加快恢复车贷业务，力图抢占市场先机。
《当代金融家》：刚才你讲了要尽快在全国20多个大中城市建立分公司，这说明你们已开始加速扩张了。那么，很多企业都因为加速扩张出现了问题，你们怎样防控扩张风险？
张磊 ：前面说过，目前，我们已有天津、陕西、广东、深圳、江苏、湖北等10余家省市级分公司。下一步将陆续在全国20多个中心城市设立机构。我们全国机构的设置遵循又好又快的原则，前提是先保证好才能保证快。我们经过了大量的市场调研和准备，确保成熟一家开办一家，开办一家成功一家，必须在2012年底前完成全国的主要城市和地区的机构设置。按照公司总部各中心职能的划分，实行总部对各省分公司对应序列的扁平化垂直管理，从2007年就已经迈开了全国扩张的步子，尤其是通过开办武汉、西安两个分公司，已经掌握了对分公司的远程管理技术，找到了较好的管理路径，总部核心管理团队建设日益成熟。所以，对于经营和管理一个全国性的公司，在人员储备、操作技术和管理经验上已经步入了成熟期。
