残酷的价格战，行业佣金一步步逼近地板价。面对降价抢市场的恶性竞争，不少人迷茫：经纪业务的将来在哪里？
没有券商愿意坐以待毙。
银河证券经纪管理总部总经理黄华坦言，对于市场占有率牢牢占据行业首位的银河证券来说，面对残酷的行业竞争，在佣金率的问题上完全是“被动应战”。但在行业苦苦摸索如何做好服务市场之时，他认为未来经纪业务转型会从单纯收取佣金转向收取服务费用，银河证券正力争“服务创新走在行业前面”。
这并非一句空话。黄华表示，越来越多的国内券商开始关注客户分类和个性化服务，眼下客户数量庞大的银河证券也已经着手启动客户关系管理系统建设，“不同操作习惯、交易喜好的客户对服务和佣金率的要求是完全不同的”，这里大有文章可做。
此外，银河证券希望在投资顾问服务、产品销售等增值服务方面多做挖掘。除了传统的基金和券商理财产品销售外，黄华透露银河正开发新的客户服务应用平台，浅显地说，未来投资者可以在系统中看到自己不同时间段的收益率曲线、个股诊断等，并可以与大盘相比较看自己是否跑赢大市。
同时，银河证券还将在系统中嵌入研究团队推荐股票的收益情况，“只要这些股票跑得比客户自己操作或者大盘好，他们也许就会愿意每个月多花一点钱来参照投资，如果客户没有时间打理股票，那就可以直接购买券商集合理财产品”。
换句话而言，这一销售模式将券商系统中单独的研究、产品和经纪团队串联在一起，合力实现服务增值的目标。对于经纪业务来说，只要客户认可了这一服务模式，就等于银河构建了差异化竞争优势，才能以服务来应战佣金率下滑，减缓佣金下滑趋势，探索转向收取服务费用。
“股市的启蒙阶段现在基本过去了。”中信建投东三环中路营业部总经理王凯判断，眼下的证券业面临重大转机，将来的服务方向不是“广播式”的简单资讯服务，还有较大的空间可以开拓。
与散户交易火热的传统营业部不同，王凯所管理的营业部2009年方才新设，取消了常见的现场交易大厅，占据北京国贸区域，目标直指高端客户市场。
“传统营业部客户服务专注个股点评，我们营业部和客户沟通的是趋势判断”，曾任中信建投策略部经理的王凯表示，不同投资群体需求不同类型的服务，其客户多为资金百万以上的大户，与喜欢追涨杀跌的普通散户不同，这类投资者对点股要求不高，更希望券商提供专业准确的趋势判断，对佣金率也不似热爱短线操作的投资者敏感。
他认为，未来券商提升市场份额应依靠为客户细分市场机会，提供级别更高的产品，例如营业部已经开展的“投资培训”，一对一的投资交流服务，一对多的投资交流等等。“我们常常和客户沟通，投资股市要赚的是股票的钱，而不是盯着佣金率”，他认为，尽管新的营业部模式正在探索，但优势正逐渐的显示出来。
“提升服务和佣金率企稳还需要时间”，尽管已经着手探索券商经纪业务的转变，但黄华强调这并非一日之功，大券商的服务定价能力尚未突破，市场对券商行业产品服务认同度仍需时间培养，不管是专业人员配备还是服务产品的成熟的角度来看，券商差异化竞争之势形成尚待时日。
作者：蔡宗琦
