今年，中国人寿江苏省分公司在全省范围内创建“五有”保险示范村，精耕细作农村市场，目标是“村村有专管户户有保单人人有保障”——
11月3日下午4点半，村民杨锦芬从家里拎着一个挎包，开始在村里挨家挨户串起门来，这是记者在常熟市梅李镇珍南村采访时看到的一幕场景。
原来，杨锦芬是中国人寿江苏分公司(以下简称江苏国寿)常熟支公司第三期驻村代表。“这个时候在田里干活和在厂里做工的人都回家了，我正好可以上门拜访。”杨锦芬说。
杨锦芬也是江苏国寿在全省1万多名保险驻村代表中的一名，从2007年开始，江苏国寿在农村市场试点派驻驻村代表，并通过在每个行政村设立驻村代表工作室，将服务终端直接延伸到村民家门口。有了驻村代表、驻村工作室，发生风险时，村民发现保险公司就在他们身边。两年多时间来，驻村代表队伍发展迅猛。目前，已在全省13个地级市均派驻了驻村代表。
据悉，从今年开始，江苏国寿又在全省范围内创建“五有”保险示范村，要求“村村有专管、组组有协管、户户有保单、人人有保障、发展有后劲”。示范村的核心是驻村代表，“服务”是重点。“强化驻村代表服务和诚信意识，提升江苏国寿品牌，让农民要买保险就想起中国人寿。”该公司县域保险部一位负责人解释道。
可以说，在农村市场已有绝对优势的江苏国寿，通过夯实驻村代表队伍和村级服务平台，已形成了农村保险市场的示范效应。
驻村代表
苏南富庶之地常熟，民营经济发达。杨锦芬所在村有3600多位村民，六成左右村民在本地企业打工。杨锦芬是本村居民，本来在家做家庭妇女，但村主任陆弟观认为她性格直爽、做事认真，便推荐她当驻村代表。
“我资格证考试考了4次才过，考过以后比别人都开心。”11月3日，穿着公司统一制服——白领衬衣和黑色套装的杨锦芬在记者采访时一脸的自豪和兴奋。
2009年2月入司开始当驻村代表，杨锦芬已经完成保费超过35万，其中16000多元是150元/年的小额意外保险保费。“我会根据客户的家庭生活水平来推荐产品，村里老人没有收入， 我就向他们推荐50、60元的产品 。”
除了日常的登门拜访工作外，杨锦芬还通过和村委合作开展保险普查、建立村民保险档案、开展村民答谢会，向村民宣传保险知识并且推广自己，“我就告诉村民，你有什么保险问题都可以来找我。”
“保险要取得成功，关键在于服务――售前服务与售后服务。客户买保险是买保障，更是买服务。”杨锦芬总结道。
建筑包工头汪卫清是杨锦芬的客户之一，“本来我对保险不了解，也不想了解。工地上有人出了意外，因为买过150元的意外保险得到了赔偿。知道这件事情后，我也给自己买了一份。”汪卫清后来因摩托车事故擦伤后，得到了理赔。“杨锦芬是本村人，信得过。我出了事故后，都是她上门来拿我的身份证、病历去理赔的。”汪卫清说，他因此决定明年初为工队里的每个人都买一份小额意外保险。
“农村的客户对保险不是很理解，主要听业务人员的讲解和对他们的认同，我的原则是：诚信展业，量身定做；不误导客户，让客户明明白白的消费。”现在，杨锦芬已是驻村办公室负责人。
常州市武进区何家塘村的曹秋红稍晚于杨锦芬当驻村代表，从去年10月至今，也已在本村发展200多位客户。该村会计陈亚东告诉记者，曹秋红做驻村代表一年多来，村民们的保险意识提高颇多。曹秋红颇受村民称道的一个事例是，下雨天的清晨5点多赶去村民户上为其理赔，自己却不慎摔倒。她硬是在为客户做好理赔手续后，才赶去医院。热心上门办理理赔服务，以浅显的案例讲解保险知识，曹秋红一年内在村里完成保费超过30万。
占领市场
据了解，从2007年试点以来，江苏国寿驻村代表队伍和驻村工作室发展迅速。目前，苏州常熟已共启动了三期驻村工程，在23个保险基础较好的行政村开办驻村工作室，今年还对部分网点进行了升级改造。目前，全市驻村覆盖率已超过40%。而常州市武进区，驻村代表工作也开展顺利，先后在全区10个中心镇建立了营业部，在158个行政村委派了驻村代表。
在两地采访中，记者了解到，驻村代表队伍发展迅速，除了响应政府支持地方经济、服务“三农”的因素外，江苏国寿本身亦很看好“两乡(乡村、乡镇)”市场。
“常熟民营经济发达，保险业竞争比较激烈，人口数为104万的常熟，建制的寿险公司达到16家，正在加紧筹建的机构有4家。”江苏国寿常熟支公司总经理杨正清向记者介绍，“城区保险市场竞争激烈，但全市80%以上人口分布在10个行政镇，加上城乡一体化特征明显，两乡市场前景广阔。”
“近年来，农村保险市场的确得到了快速的发展，但密度和深度仍低于城镇。”江苏国寿常州武进支公司总经理刘克军以武进举例，“武进各乡镇建立起了各具特色的地方经济，百姓生活富庶，新农保与农村合作医疗保险得到全面普及，但较低的保险保障根本无法满足广大百姓的保险需求，商业保险是必要的补充。”
除了“两乡”市场良好的市场前景，业内人士认为农村保险市场销售的产品也并非无利可图，反而是内涵价值较高的。“县域保险中的保障型业务、期缴型业务和短期意外险比例较大，这些都是寿险产品中内涵价值较高、利润率较好的业务，也符合保险业回归保障的主旋律。”一位保险业内人士向记者表示。
做大市场
尽管农村保险市场前景广阔，但较高的展业成本及产出的相对滞后仍使得众多保险公司裹足不前。中国人寿凭着在农村市场的良好根基，自启动“两乡”战略以来，通过产品、服务和销售的创新，实施效果明显。
“由于寿险业务员的流动性，加之村民自身保险知识的匮乏，使得村民对商业保险处于一种犹豫态度。”刘克军认为，“驻村代表让村民明明白白买保险，放放心心获保障，因此成为打开农村市场，提高村民保险保障的关键因素。”
“通过驻村代表进行保险普查、保单后续收费、保全等服务，通过驻村工作室这个村级服务平台，使得老百姓足不出村就能够办理相关保险业务。”江苏国寿县域保险部的一位负责人表示，“目前，全省十三个地级市均已派驻驻村代表，江苏国寿县域保险近两年的业绩增长速度保持在30%以上。”
目前，江苏国寿在县域市场尤其是县级以下的广大农村地区，已拥有着占据绝对优势地位的网点和机构。下一步如何走？此次“五有”保险示范村创建活动蕴含着其中思路。据介绍，此次活动的重点有三：夯实驻村代表队伍基础，推广农村区域拓展模式，加强社会合作提升品牌。
“变无序增员为有序增员，变流动销售为驻村销售，变业务销售为服务销售。在农村地区全面推进驻村服务员队伍建设，有效改变两乡传统销售队伍发展的无序性和不均衡性，实现农村队伍整体质的提升。”该公司县域保险部的一位负责人如此解释道。
