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切记四问题三因素挑选优秀保险代理人

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在“酒香更要勤吆喝”的以市场和客户为导向的时代,我们满耳都是主动发布的信息和广告。在惯用的“王婆卖瓜,自卖自夸”的方法面前,在专业的广告宣传公司的辅导下,没有任何保险公司会在宣传自身的优点之前就先列举自己的缺点,保险代理人自然也不例外。


投保者在选购保险时的专业的顺序应该是这样:


1) 首先挑选一个适合自己的优秀的保险公司作为自己的保险合同的主体;


2) 然后挑选一个优秀的保险代理人作为自己付费的保险咨询顾问;


3) 最后才是在保险代理人的辅助和推荐下挑选具体的保险产品进行组合,从而及时有效地达到我们的保险保障目的。


可见,保险代理人是投保者和保险公司之间的桥梁,其在购买保险过程的角色地位可以说是举足轻重的。那么在口若舌簧的保险代理人面前,投保者如何用最小的成本,而获得良好的保险售前、售中和售后服务呢?这其实是一个非常需要实力和技巧的问题。专业的保险理财顾问教给我们几个非常简单实用的测试手段,辅助我们在纷繁的信息中去寻找优秀的保险公司特别是一个适合的代理人。


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我们不妨从提3个问题,分析4大因素来区分一个代理人是否合适自己。


1.您凭借什么来保证长期的优质服务?


这是我们向代理人提出的第一个问题,也是95%的客户容易忽略的问题。其实优质服务的前提条件是长期稳定的服务,所以我们就必须排除所有可能瞬间不能够为我们服务的代理人。


瞬间不能服务的代理人


简析


犯规违法者


所有主动或者被动的给予保费打折,回佣以及类似的违规违法行为的代理人,都将可能遭到解除代理合同的后果。根本不可能带来长期的服务。


身体健康欠佳


很难想像一个身体虚弱,甚至患病者能够给我们长期的优质服务,因为他们是泥菩萨过河,自身难保。


可服务时间过短者


不可能渴求一位阿婆过了65岁,还不退休,所以说一旦需要购买一个中长期的保险产品(内含服务),那么30岁的代理人则明显优于59岁的代理人。


业绩过差者


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代理人在一定时间内业绩过差将被自动淘汰。如果选择了经常乞求别人帮忙买保险的代理人,无疑是为自己的服务自掘坟墓。


家庭不稳定因素过多者


一个连自己的家庭关系和切身利益都照顾不好的人,能够奢望他优秀照顾好我们客户的利益和关系吗?


急功近利者


这类人群往往无法承受保险推销工作的巨大压力,急于求成,很难提供优质的服务。


喜爱跳槽者


一般来说,个性还没有稳定,事业没有定型的人非常喜欢跳槽,很难兑现为客户长期服务的承诺。


很差的接替者


如果该公司的代理人整体素质很差,那么一旦成为孤儿保单,那么接替者的服务就会大打折扣。


产品可以模仿,模式可以照抄,但专业水平、服务态度以及敬业精神是无法被代替的。好的代理人一定是让你感到信任的。这关通过了,接下来,我们不妨提出第二个问题。


2.您觉得自己哪些方面的专业素质是具有竞争力,是与众不同的?


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优秀的保险代理人肯定会告诉您:第一他精通保险专业知识,第二了解客户的需求,第三会协调多方面的问题。如今保险产品越来越丰富,而保险的专业程度,对于很多人来说是“枯涩难懂”的。相应地,只有精通专业知识的保险代理人,才能准确地理解保险的条款,同时了解其相关法律法规,及时处理疑问,才可以帮助客户争取到属于客户的、合法的、最大化的利益,避免客观上误导客户。实际上,代理人起到的是上传下达相互沟通的作用,所以具备良好的专业性是为客户度身定制保险方案的前提。


同时,优秀的保险代理人也会了解理财的其他方面信息,包括银行储蓄,金融证券投资和实业投资,甚至要了解和把握法律、医学、IT等多方面的知识。


不难看出,上面的第二个问题其实就是在考虑一个代理人的IQ值,也就是保险方面的智商了。接下来,我们关心最后一个问题, 也就是关于EQ(情商)的问题。


3.您觉得您的保险服务和口碑好在哪里?


毫无疑问的,专业知识是安身立命之本,是本质,而服务和口碑则是锦上添花之笔,是友好的外表。


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良好口碑的代理人肯定会站在客户的角度,以朋友的身份提出专家级别的建议,而不是纯粹的商人的方式。我们宁愿听取谦虚谨慎的咨询师的意见,因为谦虚谨慎的人主管上已经有了相关的阅历和经历以及预见性,不会让我们在客观上犯明显的错误。这一点可以从代理人的朋友圈中得到验证,更加能够在过去的客户群中得到体现,可以适当的要求代理人提供几个客户(见证人)的联系方法取得验证。这些很容易从公司的网站以及第三方网络,甚至是搜索引擎中得到验证。前提是您需要的代理人优秀到了一定的层次。


考验完代理人的耐力、智商和情商之后,需要我们还需考虑下列三大因素。


1.核代理人的展业证书(而不是业务证和资格证): 记录编号,姓名、身份证号、公司名称以及有效代理期间,可通过热线电话、公司和行业协会网站系统,以及第三方的搜索引擎系统进行确认和核实其合法性。


2.对代理人的签名:防止冒名顶替者的行为,避免诈骗保费现象的发生。


3.问合适的建议者或恰当的参考老师:只向生活中那些精通保险知识,并且和我们处于同一层面的人群请教;避免问错老师答错答案。


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实际上,代理人作为一个中介媒介,就是辅助保户和保险公司进行沟通。由于保险领域的特殊性和专业性,保险的顾问费是包含在保费里边由保险公司以佣金的形式代发给代理人。我们支出的保费里实际已经包含了支付给代理人的统一费用,所以在这种情况下我们应该给自己选择一个好的保险代理人,以保障保险利益、同时提高保险投资收益。


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发布时间:2010-09-07

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