法邦网讯2010年8月7日由北京市盈科律师事务所、中国律师杂志社、清华大学法学院共同主办的中国律师行业创新论坛在北京国际饭店隆重举行。500余名法学界名家、司法系统领导、律师行业协会专家、律师事务所合伙人及资深律师就未来律师行业创新发展等问题展开交流。法邦网受邀参加本次论坛。
中华全国律师协会副会长宋建中、中华全国律师协会秘书长邓甲明、最高人民检察院研究室副主任王守安、原中华全国律师协会会长任继圣、清华大学法学院院长王振民、中国律师杂志社采编部主任高凌燕、北京盈科律师事务所主任梅向荣等领导同志出席了本次论坛。
广州金鹏律师事务所合伙人张亚美律师在论坛中进行发言：
各位领导，各位嘉宾，各位同行，大家下午好！首先我要感谢主办方盈科律师事务所，清华法学院和中国律师杂志社提供了一个这么好的平台，让我有机会来这里交流，其次我要非常的感谢我们的任老前辈，我今天很感动，他从早到晚都坚持在这里听我们所有人的发言，谢谢您。第三个我要感谢我们所有坚持下来的律师同行们，有你们的支持才有盈科律师论坛。我要想你们表示感谢。
我是来自广州金鹏律师事务所的高级合伙人张亚美律师。用现在时尚的语言我应该叫做骨灰级的律师了，之所以骨灰是两个原因，第一个，是我们金鹏律师事务所骨灰。广州金鹏律师事务所是中国改革开放以后司法部批准的，在全国最早批准的四家律师事务所，现在硕果仅存的一家。它也是改革开放以后中国首个在美国洛杉矶开设分所的律师事务所。我们除了多次评为广东省文明律师事务所等等称号以外，我们所还人才辈出，我们有中国律师协会的副会长陈书女士，也是陈书律师。另外我们所还造就了广东省律师协会的副会长王波律师，两个广州市律师协会的会长，一个是王波，一个是易胜律师，请你们起来跟大家见个面。我们还造就了一个广东省高级人民法院的副院长和一个广东省检察院的副院长，真的是我们所人才辈出。
我本人从事律师工作也已经26年了，我是中国首批律师资格考试出来的律师，26年来我一直在从事着执业律师工作，见证了中国律师发生，发展的全部过程。最近几年通过总结我自己多年来为企业服务的经验，我在过去的两年里搜集了广东省3千万到3个亿的企业家三千名，我走访了其中的一百名，上亿资产的企业家，我了解他们的法律需求，我自己自创了一套符合中国民营企业特性的，深受中国民营企业喜欢的盈利模式及其股权激励的服务方式，这个服务方式使用之后非常的好，几乎是隔四五个月我们的业务就翻了一番，因为现在是我们的团队建设的问题，所以我这个营销这块就先停了一下，我觉得今天盈科提供这么一个平台给我，让我跟同行来交流，我非常非常的高兴。
我今天跟大家分享的题目是创新法律顾问的模式，构建企业法律模式的防范机制。在这里我想请大家协助我一下，就今天创新论坛有希望能够让自己有更多，开创更多案源的律师请举手。有希望通过这次创新论坛回去让自己的律师收费翻番的请拒收。其实律师营销很简单，说真的就是走出去，说出来，把钱收回来，就这么简单，但是我们律师羞答答的，不好意思说。
我的第一个是创新法律顾问的模式。我个人认为创新是一种态度，是一个过程，是对我们今天的总结和拓展性的运用，在日趋激烈的趋势竞争行业，怎么样使自己才能脱颖而出呢？我们知道在目前的中国，每一种法律服务业务都有律师在做现在的问题已经不全是成为哪个业务领域的律师问题，而是无论你成为哪个业务领域的律师，你都要与众不同的问题，这是我自己的认识。在这里我认为起决定作用的就是创新了。只有通过对今天进行总结和拓展性的运用才能实现创新，形成自己独特的亮点，才能使自己有竞争力。
我个人的创新和我们团队的创新的动力来自于我们对法律，对律师业务的态度，就我个人而言，我认为我26年执业律师的生涯，让我对法律有一种虔诚和敬畏之感，来自于我对执业律师的信赖，来自于我对律师事业的热爱和追求，更来自于希望提高我们律师在人们心目中的地位和价值。我真的是对我们价值的肯定，我真的是这么多年来，就说以前我刚刚做律师的时候，我觉得我们律师的地位还很高，但是随着时间的过去，我们律师在人们心目中的地位已经开始慢慢慢慢的下降了，为了这些原因我努力去尝试，我相信我努力提高自己的服务能力，提高我们对产品的研究，我希望能用我的专业的法律服务让我们的企业家去认识我们的律师，真的是一群专业人士，是一群对法律有着热爱的人士。
通过对我们的法律服务，现在我的客户，就是跟我交流过的客户，就我刚才说过我跟一百个上亿资产的企业家谈过，对他们中间只有10%原来是请过律师的，有法律顾问的，我在跟他们交流之后，他们给我的说法是说，我从来没有看到过一个律师像你这么热爱法律，像你这样敬仰法律，如果今后我有机会请律师我一定要请你。这就是我个人，就说在我跟他们的谈吐中间，用我个人的思想，用我个人的行为，让大家感到了法律是一个很有尊严的东西，律师是有价值的，有地位的，是能够提供高尚的专业的法律服务的。通过我对客户的一些法律服务的反馈，他们经过跟我交流以后，经过跟我们的服务以后，都认可了我们的法律服务，都认可了我们法律顾问服务，我们都会一年一年往下签的。
我们可以看到，就我和我的团队的律师可以看到我们的客户对我们服务以后的感激之心，这个感激之心又促发了我们更好的去做好我们的服务，有了创新的意识和动力之后接下来我认为便是对自己法律服务的定位的问题了，目前的商业中有一句口号叫定位定天下。今天早上我们有一个律师也讲到这个问题，但是我觉得很遗憾他这个问题讲的不够好，不好意思，我在这里很直接的说了。为什么？因为在今天的中国你只要把自己的位置定准了你不愁的。我自己的个人经历是这样的，当我亮出来我就做三千万到三个亿民营企业的法律之后，我的口碑全部传出去了，现在他们通过各种各样，我们服务的客户来找到我，因为我了解这个阶层的企业家们的需求，我了解他们的所思所想，我了解他们的经营过程，而且说实话，我跟你们讲，他们跟国企是有不同的，可能国企律师费很高，原来我也做它们法律顾问的，但是要经过很多途径的批准，我告诉你，这一些民营企业家有一个最大的特性，就是说如果你跟他谈的好，如果你说出来的东西能满足他的要求，他是当场拍板，当场付钱的，不需要找董事会批准。其实我觉得律师的时间，就是我个人感觉，就是人们对律师服务过程中感觉是非常重要的，当他感觉你是能够给他服务的，当他感觉你的专业性是够强的的，你是真心真意为他服务的，钱不是问题。我们的口号就是他想到的我们想到了，他没想到的我们也想到了，在这样的时候他会很认同你的。一旦他认同了你，他就会依赖你，今年，明年，后年，我的法律顾问都是我去广州15年了，我从第一年做到现在都是跟住的。
所以在这里面我只是讲一下，我在这里跟大家分享一下我们的实践。我觉得律师追求公平，正义，和谐没有错，但是如果追求公平、正义，和谐你赚不到钱那就是错误，我觉得就是说佛法里面有一个说法叫棒法。如果你说追求公平，正义，和谐，你那么专业都赚不到钱，这就是对律师专业的一个亵渎，我们要追求公平，正义，和谐的同时，还要得到我们应有的利益，这是我们律师应该坚持的高尚的服务，高雅的服务，有价值的服务。
其实大家也知道，我刚才听说在座的40岁以上的律师，他们知道，就是在我们从79-99年之前我认为中国的律师是没有定位的概念的，那个时候我们在律师事务所是，这个月有刑事来了我接刑事，下个月有婚姻，任何案子都接，那时候说实在的法律很少，但是现在情况完全不是这样了，所以我说为什么要定位？就是当你定位于这个阶段的律师的时候，你会把时间精力全部做在这个上面，你在这里面才能做到最优。其实说起来律师的营销，赚钱真的不难，我觉得有一个，我们小时候有一个最古老的商业说法，就说人无我有，人有我优，人优我精。虽然大家都做这一行，但是我做到精了，我做出来的东西一拿出来别的律师看到都感慨的话，我想客户也不傻，特别是现在的民营企业家，他们一手一脚把天下打下来，你认为你做出来的东西好不好他不知道吗？所以我认为2010年是中国律师的定位年，一个细化年。刚才刘总也讲了我们的梦想是有一天看到我们的律师服务上市，还有一个梦想就是说我跟任会长也讲了，我希望在三年以后在整个中国大地有一百个优秀的明星律师，他可以给自己贴上标签，我是薪酬律师，我是什么什么律师，可以在中国大地上宣扬我们的律师，到那个时候我们的律师的价值，我们就不再卖我们的价格了，就开始卖我们的价值了，真的这就是我的梦想。我自己把自己的定位就定位在我在最近的时间里面就服务三千万到三个亿民营企业家，做他们的法律顾问，做他们的薪酬律师，做他的劳动律师，做他所有的，做他们公司所有的法律事务，就做这一节，我聚焦。
第二点关于服务模式和服务方式的优化。本来我写了另外一个本子，但是今天早上听了袁会长的讲话我觉得他总结的更好，所以我从另外四个方面讲一下，首先我们在理论上创新，因为我在广州打出来的口号是我能给企业创造出来效益的律师。在以前可能律师说我是打官司的律师，现在很多律师说我是我架构律师等等，我给企业打出来的口号，就是我能帮你创造效益的律师。为什么？因为我懂你们的管理，通过用法律的方式去把你们原来所做的管理，所做的薪酬制度，所做的所有的制度，法律化，书面化，你企业就可以盈利。我们的这个实践非常的好，现在的企业都已经知道了，就是说在广州有一个会为企业创造效益的律师，其实人性就是这样的，当你说是为他花钱的时候，他老想又来花钱了，但是你想你提供的法律服务能给他创造效益，他想我还能分点成给你。所以在我们服务好以后，他在年后会给我们提成的。因为他认为是我的法律服务帮他创造了效益，所以他心甘情愿为我们提成。而且我也说句大实话，其实我们现在法律服务卖得很低，因为他事后提出，就是他的利润，因为这个阶段的企业他们的利润是很高的，都是百万，千万级的利润，所以他其实是拿出来百分之几，就百分之二、三，我们律师都觉得这个费用很大了，对他来说真的是很少很少的一点钱。这是一个理念上的创新。
另外一个性质的创新。我时时刻刻记住自己是一个专业人士，是一个律师，是个法律的工作者，同时我也告诉同行们，因为有一些我的客户，原来他有法律顾问的时候，他就告诉说，按照我的要求做这些服务的时候，很多同行说这不是律师做的，我认为这是律师自己给自己设限。我个人认为，法律是无时无刻无地不在的，哪一个人，我们即将坐在这里开会，我们就受法律约束的，时间、地点、人物都要受法律约束，我们律师能说哪件事不该我们做的呢？像上午一位嘉宾说的，只要企业有的东西我们律师都可以做，我们只要做的合法，专业，企业也会认同你的，这是一个性质，我们是专业人士。
第三个是异位。我现在跟我的法律顾问的要求，我会参加他们的董事会的，因为以前我们的律师发一个合同过来，你改几个字，有什么事情打个电话来咨询，我告诉他那不叫律师，那叫法律秘书，我说你花那样的钱请我没有意义的，你请我是需要做决策的，像董事会几年的计划你必须让我知道，当我知道我才知道怎么给你出招的。这是第一个，理念的创新。
第二个是管理体制的创新。管理体制我们就为团队服务了，其实这个团队服务可能在座的大家也听说很多了，中国有很多律师作团队服务很好的，但是在这里我带来一个新的观点，因为今天来参加创新论坛的有很多是我们的律师管理者，我有一个理念，就是说其实做律师事务所是世界上最好做的一个生意，如果你把它看成一个生意的话，为什么？因为所有的产品都不会卖自己，只有律师事务所的产品能卖自己，因为我们的律师是带着自己的资金，带着自己的智慧，带着自己的所有的人生的历练，带着自己的人脉关系来为律师事务所的服务的。所以今天在这里我有一个跟大家不同的理念，我不是特别喜欢听到说律师很难管理，今天早上我还跟我同住的一个主任，他说律师很难管理。我说如果你不把这个观念改掉的话，律师确实很难管理。但是你改掉这个观念，你就会善待自己律师的。律师是带着所有资源来为律师事务所服务的，所以今天你们是律师事务所管理者的时候，我就要告诉你们，善待你们的产品，善待你们的律师，我就是这样对待我的律师的，所以他们愿意为我服务。
第三就是营销和营运的创新。我们引入了企业营销制度，我们会像企业学习，去做各种各样的营销活动，就说在法律允许的范围内，其实今天来到北京以后我还发现一个现象，我们在广州的律师管理是最严格的，其实大家，我看到很多的省市给我的名片，上面还能写很多东西，但是在广东，在卡片上只能印上你的名字，你的证号，和律师事务所的名字，印其他的就是违规，我看到像其他地方还可以打户外广告的，这在广东是绝对禁止的。我们在广东的时候是在法律允许的范围内，在司法局，在律师协会控制的范围内我们做好我们自己的营销，这个是非常非常重要的。我们也学会了企业的那套营运的管理，从开始的推销到加工服务，到客户管理，然后售后服务，在完成任务以后，完全法律工作以后，在售后服务中推进我们新的产品。这是我们了企业管理合算我们成本。
在业务上我们进行创新，就是今天上午史建三老师也说了，是以法律服务需求为导向的，我们就是去了解现在的企业家需要什么，我刚才说的我有这么多的企业家的名单，其实我认为我的成功你们也是可以复制的，这个不是我说的，是唐骏的，但是是确确实实的，因为我刚才跟刘总在谈这个问题，如果我们想真的把它做成一个生意，做成上市的话，一定可复制的，如果不可复制的话，这个生意就做不下去，这个可以复制的，我告诉大家，因为我们把事后救济，事中控制和事前防范都变成一个产品，把它一项一项细化，然后我们团队是分门别类做的，效果比较好。这个说起来非常非常长，如果会后有同行们愿意的话，我们也可以交流。
另外一个就是说很关键的是我们把法律顾问从被动式的服务转变成了主动式的服务，这也是我们法律服务创新的一个方式。再次感谢大家支持在这里，让我跟大家分享我最近两年来的探索和实践。我在这里可以告诉我们的同行们，我们的法律市场不是小了，而是大了，而且将来会越来越大。在中国我都说，现在的国营企业有80%请律师，但是我们的民营企业真的只有10%的请律师，你们想一想，如果我们的民营企业只要有20%请律师的时候，我们的这个市场就不是三百个亿了，可能是五百个亿了，设想一下，如果我们的民营企业家通过我们的努力有30%，50%请律师的时候，中国的法律市场会非常非常大的。只要我们开放思想，只要我们创新的模式，然后我们给自己恰当的一个定位，然后我们聚焦在我们所做的事情上面，我们就会收获到比我们想象中更好的结果。真的是非常感谢大家今天，就说来听我的分享，如果大家对创新的法律顾问的模式还有一些其他的问题，我们可以事后交流。在这里我还打一个好广告，95天以后，亚运会将在我们广州进行，如果大家有兴趣的话，可以来广州参加亚运会，同时联系我。谢谢。
