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买二手房的侃价策略

2010年08月23日 14:19 理财周刊我要评论0字号:T |T

文/本刊记者/甄爱军

文前提要:楼市仍在博弈,卖家不肯让步,买家侃价不易。业内人士建议,在此阶段应根据实际情况,制定相应的侃价策略,方能让卖家做出让步。

又是调控,又是交易冷清,但这一次购房者发现,买房时议价难度并不小。

虽然调控已四月有余,而且市场依然低迷未见起色,但购房者发现,即使如此,与卖家在讨价还价的时候,很难得到对方的同意。这是为什么呢?

业内人士分析认为,目前侃价幅度过大是卖家反对的主要原因。虽然现阶段房地产买卖中的确存在议价空间,只是买家在侃价时须讲究策略。

狠侃价格难成功

上海的周先生是真心买房,但十余套房子看下来,至今仍未能成功。

初步定在年底结婚的小周属于刚性需求中的中坚力量,买房已迫在眉睫。近一个月以来频繁跟中介打交道,而且也看了十余套房,其中不乏自己满意的,但就是没法与对方达成买卖意向。

原来小周每次看房之后,跟对方还价时往往喜欢“下狠手”,如在莘庄看重一套两房,对方要价180万元,但小周直接还到150万元;在七宝,一套总价185万元的两房,他也直接还到152万元。

对方都认为小周还价过多,就连中介也认为他缺乏诚意,但他对此并不以为然。在小周看来,宏观调控就是要让房价合理回调,幅度将不少于20%,因此以这个标准来侃价,并无不妥。

小周的做法颇有代表性。记者在采访中得知,目前买家大幅侃价的情形仍然非常普通。包括来自静安区、徐汇区、闵行等各地中介门店的负责人均表示,几乎所有意向买家都会提出侃价要求,而其中幅度超过10%的大幅侃价情形在目前也很常见。在这之前,上海汉宇地产曾在徐汇、静安、黄浦和长宁等中心区域做过一次市场调查,发现买家侃价幅度动辄在10%~15%。

但汉宇地产有关人士表示,由于买卖双方价格分歧过大,所以难以达成一致意见。“虽然部分买家购买欲望非常强烈,但由于价格分歧太大,不少交易无法撮合。”上海“我爱我家”宝山区域经理李洋说。

卖家心态平稳是主因

卖方为什么不愿意降价?心态平稳,加之新房市场并未出现大幅促销现象,因此市场价格仍然如硬骨头般难啃。

业内人士分析认为,其主要原因在于卖家的心态更为平稳。上海德祐地产市场部经理蒋旭分析认为,经过前两次宏观调控的“洗礼”,现阶段卖家的心态已经平稳了很多。虽然政策对房价的调控作用持续存在,但大多数卖家认为不会导致房价跳水,因此并不急于出售手中物业以求落袋为安。

另外,新房市场价格调整幅度不大,也在一定程度上对二手房价“维稳”起到了示范作用。根据中国房系统公布的“百城住宅价格指数”数据显示,国内包括北京、上海、广州等一线城市在内的十大城市7月份均价,环比虽有一定幅度的回调,但降幅最大也就是天津,其余城市都很小,如北京只有0.2%,上海也不过1.25%。

侃价成功有策略

现阶段买房是不是就不能侃价了呢?答案是否定的,业内表示要讲究侃价策略。

首先要注意侃价幅度。上海汉宇地产有关人士表示,目前多数卖家接受的侃价幅度在2%~5%之间,可见,如果将侃价幅度控制在合理范围之内,其实还是能够成功的。卖家接受的范围在2%~5%,这并非意味着买家的侃价幅度只有这么大,因为目前并非单纯的卖方市场,买家占有更多的主动权,所以侃价幅度可以稍加提高,如达到4%~7%,只要合情合理,成功的可能性很大。

摸准卖家心态是关键

【案例1】刘先生想要买套70平方米的小两房作为过渡。中介公司给他推荐了一套挂牌价为122万元的物业。当他了解到对方准备卖房之后再换房的动机之后,主动放弃了议价的打算,他知道成功的可能性极小。

【解析】卖家为什么要卖房?处于何种目的?对资金的渴求程度如何?……找到这些问题的答案,在侃价时会占据主动。

业主的心态,对议价的结果影响极大。如果卖家急需周转资金,或者希望在短期内抛售房产,往往比较容易接受买家的要求。但如果卖家的心态很平和,则不大可能会愿意接受议价要求。

此外,还需要注意的是,有些物业挂牌价已低于市场平均水平,这表明业主也是急于找到买家。针对这种情形,卖家已经事先做出了让步,在议价过程中,则不能再提出过高的要求,否则会遭到拒绝。

时间节点要把握

【案例2】位于浦东三林的一套二手房,挂牌价为215万元,属于市场价,但买家周女士了解到对方为5年前购入,于是要求对方让价12万元。

【解析】物业挂牌时间有多长了?购入时间有多长?这些关键的时间节点一定要事先了解清楚,以便在侃价时掌握主动权。

税费等与时间密切相关,根据现行政策规定,超过5年者,卖家营业税、个税等税费支出会大幅减少,故存在议价空间。当然,在侃价时要根据对方的实际挂牌价来确定侃价幅度,如对方参照含税的同类房产来定价,说明定价偏高,可利用这一点来要求对方让步。另外,挂牌时间长短也能影响到卖家的判断,当然,这需要跟卖家的售房目的结合起来,如果售房是为了筹集资金,挂牌时间不短且未成交,不妨放心侃价。

投其所好作用大

【案例3】一套出自卢湾体育馆附近知名楼盘衡园的二手房,6月份初始挂牌价为390万,已经处于市场行情价的中低水平,一直坚持此价不肯让步。余先生愿意一次性付款,最终打动房东,以370万元成交。

【解析】讨价还价其实是个相互妥协的过程,因此如果要对方接受自己的条件,必须也让对方感到有利可图。侃价的是要让对方让利,那么如何也让对方感觉良好,则十分重要了。比如有些人愿意支付更多的款,这样让一些急需资金的人能够尽快解决资金问题,还有些人可以一次性付款,可缩短交易时间。因此买家不妨了解对方需求,做出有针对性的调整,以此打动对方。

物业类型要区分

【案例4】王女士准备在上海市中心某名校附近买套学区房,为儿子将来就读做准备。一套面积40余平方米的小户型,卖家要价120万元,分文不让。

【解析】学区房、地铁小户型等市场中的“硬通货”,目前表现得很顽强,对于这类型的物业,在议价时更加需要注意策略。

目前二手房市场中,容易成交属学区房和小户型,这两种物业的优势非常明显,尤其是学区房,一直处于供不应求状态,因此卖家往往抱着奇货可居的心理。记者在采访中了解到,静安、徐汇等名校周边的学区房,或者闵行、宝山等地的地铁小户型,即使在目前这种市场行情中,也时常出现“跳价”现象。

对此业内人士建议,对于此类物业,在议价之前一定要了解清楚其出售房产的目的,然后有针对性的制定侃价策略,如对于缺钱的人来说,首付比例可适当提高。

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