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平安意欲打造“金融沃尔玛”

2010年08月27日 11:22 中国青年报我要评论0字号:T |T

8月25日,中国平安2010年中期业绩说明会,在上海和香港两地同时举行。深圳发展银行与平安银行的重组进程,成为媒体和分析师们关注的焦点。面对媒体不断追问,中国平安总经理张子欣表示,关于两家银行的重组方案,“还处在与监管层的沟通当中”,对于各种猜测性报道公 司不发表评论,一切以公司的公告为准。

自今年6月30日以来,中国平安与深发展因重大资产重组,已连续停牌近两个月。此前,多家媒体猜测,中国平安将在发布半年报的同时,披露重组整合的具体方案。但这起被称为“平深恋”的重大资产重组,涉及两家著名上市公司,且牵涉众多中小股东的利益,复杂程度显然超出外界预料。

单就交易金额而言,这是中国资本市场上有史以来最大的一笔收购。不过,中国平安重组同城兄弟深发展,意义绝不限于此。对于中国平安董事长马明哲来说,这是其倾全力打造的庞大综合金融帝国最重要的一块拼图。银行业务一直被视为平安的一块短板,如今短板将被补齐,拼图即将完成。

8月26日,各界纪念深圳特区成立30年进入高潮。寄望深圳秉承改革开放的基因,继续探行改革方向和路径,是隆重纪念深意所在。“这块拼图的完成,并非平安综合金融创新的终点,而是一个新的起点。”中国平安副董事长兼副首席执行官孙建一接受中国青年报记者独家专访时说。

金融沃尔玛

35岁的王新刚搬家到深圳,接通网线,第一件事就是登录自己的一账通账户,修改两份保单的通联地址和缴费账号,变更银行信用卡地址信息,自助进行新车车牌批改。这些重要信息资料变更、修改完毕,整个过程10分钟内基本完成。过去要办理这些“琐事”,王新必须亲自到不同的网点柜台,可能需要花上一天工夫,跑小半个深圳市。

这得益于王新不久前开通了平安一账通账户。这个账户给他带来的好处是,储蓄、保险投资理财,各种账户一目了然,很多业务可直接在网上办理,而不必像以前那样在银行、保险公司证券公司之间来回跑。

通过一账通,像王新这样的客户,只需要一个账户、一套密码、一次登录,就可管理所有平安账户和常用的其他机构网上账户,实现保险、银行、投资等多种理财需求。王新感受到的便利,正是中国平安综合金融的一个轮廓。截至今年8月19日,中国平安正式推出一账通已满一年,一账通拥有像王新这样的客户超过600万人。

何谓综合金融?马明哲喜欢拿超市举例,来描述他心目中理想的综合金融。

中国有句老话,“黑白不能同卖”。大意是,在百货行当里,卖黑煤的不能卖白面,买米要去米铺,买门锁要去五金店,分门别类,一清二楚。但最近20年,随着沃尔玛、家乐福这样的超级市场进入中国,百货业的传统被彻底颠覆,人们几乎能在超市“一站式”购买从茶米油盐到家电的所有生活必需品。

在马明哲看来,传统金融服务业正如传统百货业,各吆喝各的。金融机构林立,但有金融投资需求的人,存贷款要去银行,买保险要找保险公司,买股票要到证券公司,买基金要找基金公司。现代社会,生活节奏日益加快,时间越来越宝贵,有多种金融产品和服务需求的客户,一家一家跑,耗费时间精力不说,也未必能搞清楚这些产品的价值、哪些产品真正适合自己。

金融产品,能不能也在一家超市里摆着卖?能不能以一种最省心省力、最便捷的方式,为客户一站式提供他们需要的所有金融服务?马明哲认为,这样的客户需求,只有综合金融才能做到。

目前,平安旗下拥有保险、银行、证券、信托、资产管理等各项业务,基金牌照也有望获批,门类已臻齐全。这位中国平安的当家人显然希望,未来的中国平安,能成为像沃尔玛、家乐福那样的金融超市。

粘住客户的网

孙建一打开钱包,里边只有两张卡,一张工资卡,一张平安银行发行的万里通信用卡。在一账通账号下,孙建一可以使用信用卡,也可以选择使用借记卡功能,同时处理自己的保单。这位平安高管,是一账通的忠实用户。

数以万计的平安营销员,每天穿梭于不同的客户之间,他们的目标,就是让越来越多的客户,成为平安一账通的忠实客户。

35岁的刘恒翎,现在不仅可以销售传统保险产品,还可以向客户推介平安银行的信用卡,以及证券、信托等各种理财产品。尽管被小心翼翼地称之为“推介”,但能同时交叉销售多种理财产品,让刘恒翎获益匪浅。“在深圳,现在除了平安,没有别的保险公司的营销员能做得到。”刘恒翎说。

每年新保单保费达15万元以上,这是个让同行艳羡的业绩。“不管新客户还是老客户,平安银行卡的信用卡是最好推的。”刘恒翎说。她的保险客户多是白领或者事业小成的私企老板,财力有余,对股票、国债、信托、期货也多有投资需求。他们中的很多人,都不会拒绝一张赠送一份意外险的平安信用卡。更关键的是,让这些需求管理变得简单轻松的一账通,就像一张粘性极强的网,能把客户牢牢“粘”在这张网上。

这张网,就是综合金融平台。“我们要做的事情,就是通过这个平台,把每一个客户被人为分割的金融需求整合起来,实现协同效应。”孙建一解释说。

织就这样一张网,马明哲和他的同事们花费了整整15年时间。除了搭建包括保险、银行、投资在内的整体业务架构,平安还耗费10年时间,建立起了一个共享资源和后援服务的平台。

上海张江,平安数据科技公司的一栋U型建筑,集中了平安信用卡和产、寿险的几乎所有后援服务。这里,有5000人的庞大队伍,通过互联网和电话,为刘恒翎这样的营销员和他们的客户提供服务。其中,仅电话中心就要承担每年3576万通电话的作业量。而在成都和洛阳,这样的后援中心还有两个。

在孙建一看来,目前以保险为主业的平安,最大的资源就是500多万保险个人客户和200万企业客户。想像一下,这些客户都是实名制,如深度挖掘并满足这个庞大群体的所有金融消费需求,将他们同时发展为平安的银行和投资业务客户,会怎么样?

除了更高效地发掘每个客户的价值,平安业已成型的上海张江后援服务中心,以及规划中的中台和前台集中,能将其全部金融服务流程化。届时,产品销售、研发和后援服务,各个环节只需专注自己的业务,彼此分工合作,就能极大提高运营效率,同时大幅节约成本。

“在成本大幅下降的同时,还大幅提升服务效率,平安的成本和服务品质都成为同业无法复制的竞争优势。”孙建一说。目前,保险业同质化业务恶性竞争严重,从产品、营销渠道到价格,一家公司尝试成功,同业迅速简单复制,剩下的只能是服务战。

最重要的拼图

今年5月,刘恒翎从公司领到了新名片,上面的头衔是“资深客户经理”。这意味着,她可以销售和推介平安所有的保险和非保险金融产品了。为此,她专门自费到香港考取了理财规划师资格证书。“很值得,交叉销售给我带来了很多业务。”刘恒翎说。

刘恒翎现在出去见客户,名片上的新头衔,相较于营销员这个称谓,给客户的感觉有了明显变化。交叉销售各种金融产品,有效发挥协同效应,是综合金融的重要内容。像刘恒翎这样经过培训考核的高级营销员或理财规划师,方可获得销售和推介各种金融产品的权利。“他们有相比同业更高的佣金收入,这也有助于保持营销队伍的稳定。”孙建一说。营销员流动率居高不下,一直是困扰各大保险公司的难题。

最大限度地发挥综合金融的协同效应,正是平安收购深发展的战略意图所在。

银行业务一直是平安的短板。2006年年底,在与多家金融机构的激烈争夺中,平安杀出重围,收购深圳市商业银行,次年6月正式更名为深圳平安银行。“深圳平安银行运营3年多,受区域性银行的限制,协同效应虽然有明显体现,却只能覆盖平安既有客户的15%。”孙建一说。

成立于1987年、拥有23年历史的深发展,是中国第一家股份制商业银行,量级显然非区域性的深圳商业银行可比拟。孙建一预计,如此次成功整合深发展,银行业务覆盖平安既有客户的比率可大幅提升至80%以上。

过去两三年的经验,让孙建一有充分的理由展望这一美好前景。

截至目前,深圳平安银行信用卡发卡量已超过500万张。可以对比的数据是,有些银行,多年下来,发卡量只有两三百万张。平安银行目前主要在深圳、上海两地发卡,按单卡消费量等综合指标,平安银行的信用卡在深圳排名第二,在金融机构竞争激烈的上海,排名则挤入前六名。

为什么增长如此迅猛?在孙建一看来,这得益于综合金融的先天优势。首先因为信用卡被附加了保险功能,通过一账通,客户可办理缴存保费、理赔等多项业务,省时省力。其次,由于保险客户数据资料翔实,真实性甚至高过银行客户,发卡有效性相当高。同时,通过平安集团统一的后援集中平台,平安信用卡能带给客户更优越的服务体验和附加价值。

“最重要的是,平安可以用自己的保险销售队伍来发卡。”孙建一说。他算了笔账,如果依靠专门的信用卡发行队伍,单张发卡成本大约为300元。而依靠保险营销员发行,全部算下来,发卡成本可以降低约50%。

8月25日发布的半年报显示,平安银行今年上半年新增信用卡的62%、新增存款业务的22%,来自交叉销售。

孙建一表示,收购深发展,整合平安银行与深发展两家银行的业务,是各方多赢之举。

多年受限于核心资本金充足率不达标,银行业监管机构严令深发展不得进行业务扩张,股东不能分红。这也在事实上掐断了深发展通过资本市场再融资的可能性。深发展陷入了一个不得解脱的恶性循环。“平安进来以后,可以满足监管层对深发展核心资本充足率的要求,也就能进行业务扩张;对股东分红,也就能恢复在资本市场上的融资功能。”孙建一说。

平安半年报显示,联营两个多月以来,深发展已为平安带来2.04亿元的利润。马明哲在半年报说明会上表示,整合后的银行,除了传统业务,交叉销售将是最大的看点。

在理想的综合金融框架和充分的协同效应下,未来保险、银行、投资三大块业务,对平安的贡献度应在三三开,各占三分之一。截至目前,保险业务对平安集团的贡献率,高达70%以上。“我们不会把希望完全寄托在依靠保险营销员上,将来,包括银行、电话销售、网上销售等各个渠道,将会均衡地发挥作用。”孙建一说。

银行业为百业之首。深发展遍布全国的网点,加上平安庞大的既有客户群,将更充分地展现出综合金融的协同效应。就这个意义而言,平安欲打造的金融帝国版图上,深发展无疑是最重要的那块拼图。

吃螃蟹的代价

平安与中信、光大一道,是国务院批准的三家试点,探讨实行综合金融新模式。即便在全球范围内,综合金融也鲜有成功的先例。马明哲和平安,扮演的是第一个吃螃蟹的角色。为此,平安付出了巨大代价。

15年前,如果马明哲和平安迫于压力放弃综合金融的梦想,平安甚至连吃螃蟹的机会都没有。

1993年,在传统的财产险业务之外,平安正尝试发展自己的寿险业务,却迎头赶上了一波国家对金融市场的整顿潮。其时,宏观经济过热,通货膨胀指标高企,金融市场上违法集资、擅自放贷等违法违规事件层出不穷。国务院颁布《关于金融体制改革的决定》,明令要求银行、证券、信托和保险必须分业经营,分业管理,“以挽救1992年下半年开始出现的金融秩序混乱、金融市场失控的局面”。

平安当年的金融业务已不仅仅只有保险,还有证券和正在筹备中的信托。监管部门的要求非常明确,平安不仅要把证券、信托业务剥离出去,产险和寿险业务也要统统分开。“有些人要搞什么综合金融?不是时候!”监管部门一次工作会议上,有位领导严厉地说。

但马明哲注意到,国际上混业经营的潮流正被演绎得如火如荼。那些老牌金融机构,如花旗、汇丰等,正在不断打破各国金融领域分业经营的禁锢,纷纷将自己的业务拓展到保险、证券、信托等诸多原本法律禁入的领域。马明哲隐隐觉得,综合金融将是未来国际金融业发展的趋势和方向,平安必须坚持综合金融之路。

正是在这一阶段,平安确定了公司第二个十年远景和战略:打造国际一流的综合性金融服务集团。

为了实现这个梦想,平安扛着监管部门要求拆分产寿险、信托证券业务的压力,长达7年。对马明哲和平安来说,那是段难熬的日子。因为,按照1995年开始实施的《保险法》,保险公司分业没有完成之前,监管部门将“不再审批新的分支机构、新的险种”。

在那段时间,中保集团和太保都先后做了拆分。平安顶住压力不拆,并赢得了在银行、证券领域发展的机遇。“那段时间,平安的日子的确不好过。新产品报上去,一个都不批,新开设机构报上去,还是不批。”北京大学经济学院风险管理与保险学系副主任郑伟博士说。

不过他并不认为平安的做法违反了《保险法》,因为这部法律只说要分业经营,但并未说清楚在哪个层面上分业经营。“平安集团下面的二级公司都是独立法人,互相之间有严格的隔离墙,从这个角度说,称不上混业经营。”

但平安为此付出了巨大代价。“翻翻公司那几年的业绩数字,基本就是停滞状态。”孙建一回忆说,“监管部门要求公司把证券、信托卖掉,但公司认为这些业务都是日后‘综合金融’必不可少的执照,不能卖。我们一直扛过来了。”

这一僵局直到进入新世纪,随着监管层的理念发生变化、《保险法》修改才得到转机。平安被国务院确定为综合金融改革试点,这是平安的摸索,第一次在文件中得到明确鼓励。

事实上,眼下外界对平安的尝试同样充满疑问。一家做保险的公司,能管理运行好银行吗?保险公司的文化与银行等其他金融行业的文化能兼容吗?平安声称的协同效应真的能实现吗?平安的营销队伍能否支持交叉销售的高要求?也有人认为,平安“通吃”的做法,将招致金融业尤其是银行业更为激烈的竞争。

看好平安综合金融创新的郑伟认为,“目前看,平安试行交叉销售有明显成效,但这一模式是否成功,是否可持续,还需要继续观察。”

但平安显然十分自信。在新书《平安心语》中,马明哲对此有专门的回应。对于外界质疑的保险经营银行,他认为,平安采取的是“集团控股、分业经营、分业监管、整体上市”的金融控股集团模式,并在探索综合经营的过程中一直强调各子公司的专业化发展,不是让保险的专业人员去管理银行业务,而是用最优秀的和经验丰富的银行专家来管理银行。今年上半年平安证券的投资银行业务做到了行业的第一就是最好的例证。

对于保险文化的“排他性”质疑,马明哲认为,平安虽然是从保险起家,但是平安所实行的绩效导向、问责机制以及简单务实的工作作风,这些内容不属于任何一个行业。或者说,在任何行业的企业如果能够拥有一个良好体制、机制与文化,那它获得成功就是必然的。

呼唤监管创新

政策撕开了口子,为综合金融创新疾步迈进,提供了可能性和巨大的空间。但监管体系和相应的法律法规却显得相对滞后,这或许是三家试点企业将不得不面临的挑战。

中国金融业目前仍实行分业经营、分业监管模式。分业经营,即银行、保险、证券投资,各自经营相对应的业务。目前的监管体系下,央行和银监会、保监会、证监会,分别对应进行监管。

平安集团新闻发言人盛瑞生表示,平安的综合金融,采取的模式是“集团控股,分业经营,分业监管”。这一模式虽然是创新,但是在现有法律法规和政策框架内的创新。

在综合金融的框架下,平安集团旗下各子公司,除了接受相应对的监管部门的监管之外,还会在内部受到集团的严格管控。“这样一种模式,有利于稳健、合规经营,管控风险,避免冲突。”盛瑞生强调说。

不过,包括平安在内,综合金融的摸索,已经远远走在了监管法律法规的前面。比如,对通过银行渠道代理销售保险和理财产品,银监会有严格规定。试行综合金融的企业,如何尝试在自家的银行里销售这些产品?有没有可能通过培训银行柜台人员,取得资格认证后,推介非银行金融产品?

更多类似的监管问题,都急需通过制定新的法律法规,作出调整。

“我们在摸索综合金融的时候,难免会与现有的监管体系和法律法规产生碰撞。在这种情况下,就特别需要政策的指导和支持。否则,试点可能会遇到阻力。”孙建一说。

“国务院交给央行一个课题,就是研究如何对综合金融进行有效监管。”一位知情人士说。据悉,央行牵头的这个课题组,除遍邀各方学者外,三家试点公司也有人员参与。今年上半年,课题组即赴平安等试点公司多次调研。

“目前还没看到完整的调研报告,应该还在调研阶段,并未停止。”上述知情人说。

“试点嘛,总得允许去闯、去试,改革开放30年,就是这么过来的。”孙建一说,“当然,碰到问题时,我们会主动与监管部门多沟通,多请示。”

盛瑞生表示,针对监管中的模糊地带,平安的原则是,法律法规有规定的,依法办,法律法规没有规定的,大胆去闯去试。“综合金融是新事物,需要决策者、监管者和试行者一起努力,慢慢摸索,在做事情的过程中,形成清晰的监管体系和法律法规框架。”盛瑞生说。

过去两年,中国遭受全球金融危机的巨大冲击。普遍的看法,将全球金融危机的诱因归于美国金融机构毫无节制的“创新”和缺位的金融监管。在盛瑞生看来,如此背景下,中央政府和金融监管部门仍然下决心支持综合金融创新,显示出了相当的魄力。

从世界范围看,业务和利润结构合理、地区分布均衡的大型综合金融集团抗风险能力明显较单一业务的金融企业要强。同时,金融危机的结果是,金融危机前单一业务特别强的金融机构,开始变身综合性、大型化的金融机构。美国银行并购了美林,JP摩根入主贝尔斯登,高盛、摩根斯坦利则从单一的投资银行变身为开办商业综合性银行业务公司。因此,监管部门更有可能鼓励综合金融的创新。

“决策层和监管层的魄力之举,也反过来进一步坚定了企业‘咬定综合金融不放松’的决心。”盛瑞生说。

“再改革”先行者

8月26日,对于深圳来说,是个特殊的日子。30年前的今天,深圳从蛇口起步,承担起了中国改革开放先行者和“试验田”的重任。

30年来,由一个小渔村,迅速成长为一座现代化大都市,深圳创造了城市化、工业化发展的奇迹。30年前,在毫无经验可循、无成功先例可借鉴的情况下,从四面八方汇聚至此的深圳人,拿出敢为天下先的勇气,敢闯敢试。他们喊出了“空谈误国、实干兴邦”的口号,崇尚成功,宽容失败,鼓励创新。

肖志家正是在那样一个热血时代,南下闯深圳大军中的一员。1987年,当他刚到深圳时,深圳发展银行——中国第一家股份制商业银行,刚刚挂牌成立。如今,肖志家的身份是深圳市金融办副主任。

至今令肖志家印象深刻的,是深圳市政府尊重市场、鼓励竞争的强烈的市场意识。

1988年3月21日,作为中国第一家股份制商业保险公司,平安保险获准开办。那时,国家负担了国人的生老病死,大多数中国人尚不知道商业保险为何物。即便有人对保险有概念,但他们说的保险公司,指的就是人保,买保险就是到人保的网点去买。当年末,中国人民银行允许平安做车险的批文下来,让平安有了突破人保对险种经营垄断的机会。

一批业务员拿着中国人民银行的批文冲进市场寻觅业务。但由此招致的反响同样迅速,人保深圳分公司和深圳市公安局联合发文,如果车主不在人保办理汽车保险,公安局将不给老车办理年审,不给新车办理牌照。这无异掐住了平安的脖子。

无论在深圳市公安局还是在公安部,平安都无法获得支持。但在长达4年的拉锯战中,当时深圳一位分管副书记一直支持平安。“这位副书记在多次会议上讲,应该允许平安办理车险,搞市场嘛,多一点竞争,比垄断好。”肖志家回忆说,这在当时,是相当超前的理念。1993年元月,深圳市交管局最终同意平安开办特区机动车辆险。

事实上,平安这样的市场主体的“不安分”,不仅对固有制度、政策体系多有突破,为改革开放趟出了一条新路,也在不断的突破中,倒逼制度除旧革新,以适应迅猛发展的市场。这个双向推动的制度变迁过程,贯穿了30年的改革开放历史,未来仍将继续演绎。

某种意义上,正是得益于深圳宽松的市场环境和氛围,30年间,从深圳走出了包括华为、万科、招行、平安、比亚迪等在内的大批成功企业。深圳金融服务业,从无到有,迅速茁壮成长。截至2009年年底,深圳全市共有各类金融机构208家,每年新增机构达15家以上,金融总资产达3.36万亿元,全国排名第三。深圳上市公司达114家,境外上市公司90多家,合计200多家。

“应该说,深圳已是全国第三大金融中心,毫无争议。”肖志家说。

当然,也有失败的教训。深发展成立时间早,条件要比招商银行好得多,但一度背上巨额不良贷款的包袱,违规恶炒自家股票,深陷泥潭。“干部是组织部门任命,信贷管理决策过于分散,经营管理、风险管控跟不上,互相扯起皮来,没完没了。”在肖志家看来,这正是一个“国企病”的典型案例。

深圳市政府从中得到的启示是:第一,政府不要干预企业和市场;第二,政府玩不转金融,也玩不起金融;第三,尊重市场主体和市场规律,放手让市场主体去闯。

2006年,平安参与深圳市商业银行竞购,深圳市政府给予大力支持。当综合金融创新的尝试,与政策法规发生碰撞时,政府应持何种态度?“只要是企业合理的创新探索,在大的风险可控的情况下,应该允许闯,允许尝试。对此,深圳市政府会全力支持。”肖志家说。

2008年12月20日,深圳正式被国家确定为综合配套改革试验区。在肖志家看来,“特区”和“综合配套改革试验区”,是戴在深圳头上的两顶大帽子。“有了这两顶帽子,包括平安在内,深圳人会再度担起继续改革、继续创新的先行者角色,真正实现科学和可持续发展。”肖志家说。

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