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高端医疗保险 银行销售步履艰难

2010年09月07日 22:54 中国证券报我要评论0字号:T |T

日前,太平人寿针对招商银行私人理财中心客户发售的 “环球医疗保险”发生首例赔付。客户于女士因牙齿充填物意外脱落,在太平人寿指定齿科医疗机构进行了牙齿修复,当即享受医疗机构提供的80%医疗费用免除优惠。

于女士投保的是高端医疗险,其保险责任超越普通医疗保险。普通医疗险仅能对住院医疗费用、重疾治疗费用和护理费用按照比例给予赔付。尽管如此,高端医疗险却没能在银行渠道取得佳绩,甚至还遭遇乏人问津的尴尬。

保险责任令人心动

目前,保险公司推出的高端医疗保险产品,主要销售对象是企业中高层管理人员、在华工作的外籍人士以及经常出差的商务人群,如太平人寿“环球医疗保险”、汇丰人寿“安康医疗保险”、丰泰保险“卓越环球医疗”等。

据太平人寿相关负责人介绍,高端医疗保险的保障责任涵盖住院医疗费用、门诊医疗费用、生育医疗、紧急牙科治疗、紧急医疗转运、常规健康检查、遗体遣送等多个方面。太平人寿“环球医疗保险”这些保险责任项下,全年保险金额最高可达1600万元,到指定医疗机构治疗可当即免除80%费用。

除了保障责任扩大之外,医疗费用报销范围跳出社会医疗保障框架,是高端医疗保险另一大特色卖点。

一位资深寿险理赔专家认为,普通个人医疗保险报销比例在60%至80%的水平,只有团体医疗保险的报销比例可达100%。而高端医疗保险医疗费用赔付比例保底也有80%,最高可达100%,是为中产人群规避医疗费用风险设计的实用工具。

银行渠道销售遇阻

银行渠道被称为“保费成长沃土”。据上海市保险同业公会统计,今年1至7月,上海寿险公司银保业务收入201.26亿元,占寿险公司总收入的60%以上。

为了尽快把高端医疗保险推至销售一线,保险公司放弃个险、团险传统业务路线,大胆启用银行渠道。但其结果却不甚理想。

太平人寿“环球医疗保险”通过招商银行私人理财中心销售,今年1月就顺利签发首张保单。可惜,此后销售业绩并未一路飙升,显得十分平淡。目前,“环球医疗保险”在上海地区仅取得几十万元的保费收入。

无独有偶,汇丰人寿“安康医疗保险”也有同样遭遇。据上海市保险同业公会统计,5至7月,该高端医疗保险在汇丰银行上市2个月以来,保费收入仅10.33万元;同期,该公司分红险保费收入2300万元。

某寿险公司银保业务总监分析认为,银行理财中心和私人银行的客户,虽是符合高端医疗保险的保障对象,看似可以达到预期业绩,但在银行销售人员尚不具备顾问式险种销售技能的情况下,高端医疗保险尚难得到中高端客户的认同,业绩不理想在所难免。

电话销售崭露头角

相比银行网点销售模式,保险公司利用银行电话系统向信用卡持卡人销售高端医疗保险,正取得好的业绩。目前,浦发银行、兴业银行、招商银行等银行都已经被保险公司纳入医疗保险的销售阵地。

“成功的关键还是销售过程中,销售人员根据目标人群的消费习惯、保障需求,准确向其解读保险条款。 ”对于医疗保险在银行信用卡渠道的良好表现,一位寿险公司负责人坦言:“与到银行办理业务的客户不同,信用卡客户本身对资金投资回报需求较低,分期付款缴费方式又与其消费模式极为契合。 ”

据了解,作为保障型险种的高端医疗保险,保障方案、适应人群、保险金额、赔付比例等项目都需要详细讲解,对销售人员专业素养要求较高。高端医疗保险在银行网点表现差强人意,关键在于银行销售人员偏重趸缴投资险种,而忽视了对保障型险种条款解读的重要性。

作者:李明

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