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雷声大雨点小 保险营销员改革究竟何去何从?

2010年11月08日 16:06 每日新报我要评论0字号:T |T

一石激起千层浪。在过去的二十年,保险理念在中国得到了极大普及。保险营销员功不可没,但是部分保险营销员的不规范展业行为却成为保险业一大诟病。自从保监会发布《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》,业内关于保险营销员究竟何去何从的讨论便层出不穷。

一石激起千层浪。自从保监会发布《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》,业内关于保险营销员究竟何去何从的讨论便层出不穷。

作为国内某大型保险公司的代理人,小邓从业已经有将近三年的时间了,成为保险公司正式员工一直是小邓的梦想。在接受新金融记者采访时,小邓透露“据说我们公司代理人在未来两三年内有可能会转正,但是近期可能性不大。我跟周围同事之所以在这个高淘汰率的行业苦苦支撑,就是希望有一天能够转为正式员工”。那么,保险代理人梦寐以求的时代终于要来临了么?

1 3年流失率近80%

在过去的二十年,保险理念在中国得到了极大普及。保险营销员功不可没,但是部分保险营销员的不规范展业行为却成为保险业一大诟病。中国人寿某分公司相关人士认为,“人们对保险营销员的不信任已经延伸到对保险行业的不信任,很多顾客有保险的需求,对保险本身也并不排斥,但是对保险营销却不信任。”

保险营销中的种种不规范展业行为其实可以归结为保险代理人的高流失率,“这是一个‘剩者为王’的行业”。保险业流传着这样的灰色幽默,也凸显出保险从业人员的无奈。小邓告诉新金融记者,“在我从业的近三年里,我们公司代理人的流失率将近80%。尤其在初期,缺乏基本保障,没有基本工资和五险一金,不靠亲友的保单,很难生存下去。” 正因如此,保监会期望通过将营销员转正来实现保险营销模式转型。

除了缺乏基本保障之外,进入门槛低、代理人队伍分化严重也是造成高流失率的一个重要原因。只要有初中毕业证,仅仅通过简单的考试和培训便可以成为代理人,这样的低门槛导致保险代理人队伍鱼龙混杂。另外,小邓告诉新金融记者,其实保险代理队伍是一个非常庞大的金字塔结构,从一名最底层的保险代理人开始,经过主任-高级主任-资深主任-经理-高级经理……一直到总监,将近10层等级。其中,一个最普通的营销员有时一个月刚开始可能只能拿到一两份保单,佣金少得可怜。但是一个总监每个月可以拿到六七万,薪酬有天壤之别。为了发展更多人,尽快上升到较高级别,保险营销员就不断拉拢新人进入,这很难保证营销员的素质。保险营销陷入了低门槛进入-低保障生存-高流失率-新低门槛进入的恶性循环。

2 担忧成本增加

尽管保险公司营销员体制改革必要性日益紧迫,前景也似乎很诱人,但梦想要真正实现似乎还很遥远。首先,新金融记者在采访中发现,作为这场变革的主角,保险公司并没有太大热情。一位平安内部人士向记者透露“保险公司营销员体制改革最近一直在提,不过正式操作起来近几年不大可能实行,平安内部也没有这方面的消息,其他同业也没听说。代理人转成正式员工后运营成本、管理体制都会发生很大变化,现在竞争这么激烈,扩大市场份额、调整产品结构是各公司的首要任务,短期内不可能把代理人转成正式员工。只是以后可能对代理人的福利保障会更关注一点。”记者算了一笔账,以平安天津分公司为例,若每人每月最低工资和五险一金支出为1500元,按现有的12600多人的营销员队伍,分公司每月支出将增加近1900万元,还尚不包括相关的管理费用。

其实,除了成本和管理体制的变化,最根本的原因还在于保险公司的增长模式不可能在短期内有很大的变化。我国的保费收入增长速度虽然很快,但是保险深度和保险密度远远达不到发达国家的水平,市场还存在很大的需求空间。因此,这是一个规模竞争、保单说话的时代,人海战术在一定程度上有其合理性。当市场饱和以后,保险公司的竞争才会更多地转向产品和服务差异化。

再者,保险营销员内部对此事也并非有着完全相同的看法。在调查中记者发现,其实有一部分员工并不期望成为正式的员工。刚刚生完孩子的小韩说自己就是看中保险营销员的时间比较灵活才进入这一行业,并不希望有太多束缚。同样,平安保险代理人小王也表明,尽管专业保险经纪公司和代理公司的员工都是正式的,有底薪和正式福利,但是自己并不想成为正式员工,因为自己同时还在做另外一份兼职。如果成为正式员工,则意味着自己可能放弃另外一份薪水。“其实,我还有一个担忧就是,保险公司将代理人转为正式员工,付出的成本肯定也会增加。羊毛最终还是要出在羊身上,我们的销售压力也有可能增加,而且提成和佣金会不会降低也是一个问题。”小王继续补充道。

3 准入门槛应提高

尽管在短期来看,通过营销员管理体制改革来实现保险营销转型面临一定困难,但是在现有基础上提高保险代理人待遇却至少能提供一些激励。今年“两会”期间,平安保险董事长马明哲提出,对保险营销员佣金同时征收营业税和个人所得税,这样的规定并不合理,建议取消对营销员征收营业税。此外,保险公司可以为代理期限较长的员工提供更好的福利,例如可以为代理人投保商业保险,像医疗保险和意外伤害险以及养老险等等。

其次,提高保险营销员准入门槛也是提高保险销售队伍素质的一个重要办法。记者在采访中发现,一部分保险营销员本身没想过在这个行业长期待下去,因此对一些违规操作的事情也就没有太多顾虑,这一部分人严重破坏了保险营销员的整体形象。一些代理人建议监管机构应该考虑适当提高保险营销员的准入门槛,控制营销员队伍规模,提高其展业的积极性,对于保险营销员长期从事这一行业将会有很好的激励作用。

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