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提薪酬发补贴 保险公司重造个人代理营销渠道

2010年11月25日 18:15 每日经济新闻我要评论0字号:T |T

每经记者李听发自上海

下发《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》(下称《通知》)后,有业内人士认为,“按照通知,在‘1+3’的合作模式下,银行在选择合作保险公司时,将会优先考虑自己控股的保险公司,或者是与银行有股权联系的关系户,此后才轮到其他保险公司拼佣金抢名额。”

“因此,保险公司的结构调整是一项紧迫的课题,必须通过重造个人代理渠道,一方面扩大公司的市场份额,一方面提高公司的利润水平。”一位保险公司高管如此向记者表示。

《》记者了解到,新华、泰康等一些以银保为主要保费来源的公司,已经开始进行战略调整,重新打造个人代理营销渠道。

《每日经济新闻》记者在上海一些保险公司营销部门调查发现,一些基层保险代理人,因为客户来源渠道受限,收入水平很低。在大进大出、粗放经营的保险营销管理体制之下,他们被人叫做“卖保险的”,承受着巨大的精神压力,同时,也面临着巨大的生存压力。

部分营销员生活窘迫

“梦想将实现在某某公司,梦想没实现,到是欠了一屁股债。”面对记者的采访,在上海一家保险公司上班的寿险顾问刘晓(化名)有点自嘲地说,“我每个月大概有2500块钱的收入,这是个平均值,有时候还不到这些,每天见客户要坐四五次地铁、公交车,一个月大概得600块钱左右,房租每月1000块,打电话联系客户要花200块,吃饭穿衣得700~800块钱,每个月不说赚钱,还得欠债。”

刘晓还记得很清楚,他见的第一个客户,是在莘庄KFC见的一个女孩子,见面后刘晓道明来意,然后介绍了公司和保险的一些观念,女孩子一直很警惕的看着刘晓,说,“你想推销什么呢?”

尽管刘晓硬着头皮做完了保险理财需求分析整个流程,但他说,“当时很失败,有一种很深的挫败感。”不过,经历多了,这种挫败感对刘晓来说也还能够承受。

刘晓在一个13人左右大小的团队,但团队人数并不固定,每个月他们团队都会招一些新人进来,但也有人离去。

团队成员收入差距也很大。“小马哥”、“小青姐”是刘晓团队里收入最好的2个,每个月大约有8000~10000元的收入,其他几个从业时间比刘晓长的,则是4000~6000元。

微薄的收入让刘晓感觉压力很大,每天见完客户回到单位,给客户打电话的时间慢慢加多了。以前刘晓每天打电话到晚上8点钟就回家了,后来他开始打电话一直到9点钟才回去。

有一两次,刘晓1个月的佣金收入超过了6000块,当时他觉得卖保险也挺好。而接下来的几个月,佣金仅有几百块,他便觉得生活一点意思都没有。

刘晓的经理,每个月却有15000~20000左右的收入。至于刘晓经理上面的总监、总经理,他们的收入对刘晓来说就是一个天文数字。更让刘晓羡慕的是,董事长马明哲有6000万元人民币的年薪。

保险营销员人数下降

北京市保监局公布的数据显示,北京市保险营销员人数在逐渐缩小。2008年底,北京保险市场有保险营销员7万人,2009年末为6.7万人;到今年9月底,这一数字继续下降至6.2万。

截至今年上半年,全国共有保险营销员302万人,共实现保费收入2305.9亿元,同比下降8.8%,占总保费收入的比例也从去年同期的42.2%快速跌落至28.8%。

“保险营销员规模萎缩的原因,在于营销员收入的不稳定、收入低、增长停滞。”一位保险公司管理者表示。

而一位保险监管层人士表示,“很多保险营销员都是做亲戚的业务,亲戚做完后就没有开展业务的空间了。”

以3家上市保险公司为例,2010年上半年,、中国平安和的寿险营销员人均每月首年保费分别为5072元、10331和3305元,假设佣金比例为35%,在不算续佣的情况下,对应营销员每月佣金收入分别为1775元、3608元和1157元。

保险营销员的新机会和挑战

监管机构在叫停银保“驻点”销售的同时,也提出“稳定队伍、提升素质、创新模式、防范风险”的营销体制改革。这或将为陈晓提供新的机会。

比如,泰康人寿提出“城区再造优秀代理人引进项目”,该项目负责人向《每日经济新闻》记者表示,再造优秀代理人项目,就是银保客户到期给付之后,把客户资源移交个人代理营销渠道,让代理人二次开发,达到银保转个险的效果,提升寿险公司的利润空间。

据泰康人寿副总裁兼银保部总经理贾莉萍透露,泰康今年上半年总保费收入514.8亿元,其中银保保费收入347.5亿元,占总保费收入的67.5%。

“从利润的角度讲,受缴费期限和银行手续费的影响,银保业务的利润空间远低于个人代理业务产生的利润。”业内人士表示。

业内人士透露,如果泰康能把银保客户“二次开发”成个人代理客户,将远超去年底约25亿元的税后利润。

随着银保新政的出台和银保到期客户给付潮的来临,泰康面临着将“银保”转“个险”这一难得的机遇,对此,泰康不惜血本,开始重金打造代理人团队。

相对泰康高薪从同业挖人的行为,新华给予个人保险代理人每月1000元的补贴,则更容易让业内人士认可。

而中德安联、金盛等公司,创新的步伐似乎走得更远一些。中德安联的“MT”(管理培训生)项目,大胆选用保险业之外的新人进入管理培训生系统,在系统中通过长达3年的培训、轮岗、跟踪、沟通、交流、辅导,向营销管理岗位和专业岗位(如保险精算)输送紧缺人才。

中德安联首席人力资源官巩滨表示,“对于管理培训生,我们是先放在后方职能部门,等他们对职能部门了解之后,再根据他自己的选择放到前沿去。”

而陈晓不久前也接到了好几家中资保险公司银保部门抛来的橄榄枝。“做银保不仅有底薪,还有五金,除了正常的住房公积金,还给你交补充住房公积金。做代理人哪有这些?”一位银保渠道经理表示。

陈晓团队中有1/3的人,陆续在去年底和今年初跳槽去了银保部门。正当陈晓准备去银保渠道的时候,却遭遇银保“新政”,这让陈晓颇感失落。

陈晓向记者透露了他的一些想法,“公司人力资源部新来了一个经理,是公司新来的总经理从新加坡带过来的,负责新进人员的招聘。他坐在办公室里,就是面试一下,每个月也就招三四个进来,但他的月薪有1万多块,还有四金,以及其他的一些补贴。”

“再造”个人代理渠道任务艰巨

在整整坚持了2年之后,年轻的保险营销员刘晓哭了。

11月13日,刘晓已经决定离职。面对记者回忆他2年来的保险从业生涯时,刘晓眼角流下了泪水。

记者了解到,刘晓工作的这家保险公司刚刚被某国有大行收购了。“这个利好只是针对银保的,对我们个人营销渠道来说,一点关系都没有的。”刘晓这样解释他离开的原因。

“像我们这样的草根,在保险行业是很难做上去的,公司的管理层,都是跟老板有关系的,没关系的就只能在下面卖保险,还有什么奔头?”

销售粗放的“大数法则”慢慢丧失效用,迫使监管层开始思考营销员体制的出路。

记者了解到,今年上半年保险代理人的增速仅为4%,而去年达13%。

上海市保监局副局长李峰告诉记者,“上海是保险营销员体制的发源地,在保险业发展初期,保险营销员在推动保险业的发展、传递保险理念方面,发挥了重要作用。但是随着经济社会的发展,这一体制也暴露出了一些弊端。保险公司应该更多地承担一些责任,不能光想着开展业务,还要负责对保险营销员的教育和管理。”

“针对保险营销体系存在的一些问题,日前下发了《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》(以下简称《意见》),明确了总体思路,即“稳定队伍、提升素质、创新模式”。首先,就是解决保险营销员在法律体制方面缺位的问题。在此基础之上,用四种办法统筹协调,逐步推进。”李峰表示。

“第一种是推行员工制,现在有些公司已经开始逐步向这个方向改革;第二种是劳务派遣;第三种是专属公司代理,即成立保险代理机构,把保险销售队伍从保险公司分离;还有就是采取特定代理人的方式,即保险代理人或者保险代理团队成立自己的代理公司,从事保险营销活动。”李峰这样阐述一些具体办法。

中德安联首席运营官陈良表示,“一个人一生没有做过销售的话,也是非常遗憾的一件事。保险销售使整个社会更加安宁,也是一份非常有前途,非常有挑战的工作。”

记者从上海保监局了解到,2010年前三季度,上海寿险市场银保业务占比为53%,团体业务占比15%,个人代理及其他渠道占比32%。

就在记者发稿前,记者接到刘晓的电话,他在电话中说,他去了一家中资保险公司保费部门。“主要工作是一些银保客户的续期保费收取,以及对已有银保客户进行新单开发。”

“我觉得前景还不错。”刘晓这样看待他的这份新工作。

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