也许这本书可以改变你几天，如果改变这几天你会得到快乐，这个改变就会延续，并让你成为最终的受益者。
当我们把谈判定义为“一种相互说服，相互影响，相互让步的艺术”的时候。谈判的普遍性、生活性和重要性已经无可争议地凸显出来。可是，在当下：
究竟有多少商务谈判是有律师参与的呢？
究竟有多少商务谈判是律师在发挥作用呢？
究竟有多少自然人、企业、政府机关认识到律师在商务谈判中的重要作用呢？
究竟有多少律师认识到商务谈判技能对打造律师完美职业生涯的重要作用呢？
究竟……
答案其实我们都知道：
没有多少人和企业会认为律师参与商务谈判很重要；
没有多少律师会认为商务谈判能力的提升会对一个律师职业生涯产生多么积极的影响。
关于前者，我将我的一个诉讼客户的经历告诉你：
D先生在20世纪90年代后期靠承接G市国际机场建设的一些分支工程成为千万富翁。随后帮助T集团垫资建设一个农机批发市场，市场建成后，T集团无力支付D先生的工程款，且T集团旗下另外一个子公司涉嫌非法集资被勒令停业，T集团董事长也因为一笔银行不良贷款卷入刑事案件程序，之后T集团董事长外逃加拿大。T集团陷入破产的边缘。D先生根据合同约定，开始了长达8年的诉讼之路。
在第8年的时候，D先生找到了我，我发现了这样一些事实：
8年来，D先生换了5位代理律师，产生了6份判决，走了两级法院4次程序，和T集团高管甚至外逃董事长都有过数次谈判。
我将成为他的第6任代理律师。
我问他诉讼程序为什么走得那么艰难，他回答说“关系”搞不过对方。
我继续问他为什么有些生效判决竟然是诉讼请求错误导致驳回，他回答说是“律师瞎掰”。
我再问他为什么数次和解谈判中，一些有利的条件为什么不提？一些比诉讼更好的和解谈判方案为什么不操作？
他回答我说“晓不得”，“没高人指点”。
我最后有气无力地问他为什么不让律师参与和解谈判。
他理直气壮地回答我：律师不懂这些的！
知道他为什么输得那么凄惨了吧！
就是因为他那种“律师不懂这些的”的固执观念，让他从一个20世纪90年代开广本轿车的千万富翁沦落成现在骑单车到我办公室和我谈委托事项的“贫民”。
如果他能意识到律师参与谈判的重要性，不固执地认为只有诉讼才是维护他权益的唯一途径的话，我想，他的结果不会那么“杯具”，至少不会把广本车卖了拿钱去“搞关系”……
关于后者，美国潜能激励大师戴尔•卡耐基是这样说的：“一个人事业上的成功，只有15%是靠他的专业技能，其余85%都要靠他的人际交往和处世能力。”我对他的话是这样理解的：一个律师的事业要取得成功，15%要靠他的法律专业技能，85%要靠他的人际交往和处世能力。而律师卓越的谈判能力，正是来源于其法律专业技能与人际交往能力、处世能力的完美结合。
既然如此，作为职业律师的我们，应当有必要在商务谈判方面多做些功课吧。
在目前的中国企业里，企业家利用律师参与谈判的情况还没有形成共识，企业家的法律意识还有待提高。有的企业家认为，很多时候没有律师参与的项目也照样可以拿下，甚至可以更轻松地拿下，觉得没必要另外支付一笔不菲的律师谈判费。另外，中国的企业家不善于使用律师，尽管他可能有法律顾问，也有自己的项目律师，但是如何将律师的作用发挥到最大，其实很多中国企业家是没有经验的。更多的时候，是企业家接受法律顾问的建议，然后自己再对顾问律师的建议进行消化，按照他自己的意思进行理解和包装后（有时候甚至是错误的理解），在谈判中使用出来。这样做产生的效果其实是大打折扣的。
“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。”企业家没有使用、善用律师的意识，你要有创造自己价值的意识，并不断地做这个动作。永远相信自己可以给委托人带去实质性的帮助，并不断拿出让委托人看得见的成绩和劳动，用你的思维去影响委托人的思维，让你的律师作用在商务谈判中得以最大限度的发挥。
我们应能理解这样一个事实：在目前的中国商务环境中，律师要在商务谈判中有用武之地，靠律师单方面的努力是远远不够的，他还需要商务环境的更多改善，需要更多有识之士的共同努力，甚至于需要整个国家的法治体系更健全和人们法治意识不断提高。在商务活动中，当人们意识到必须有律师的参与，商务谈判才更容易的时候，律师的商务谈判作用才能得以最大地发挥。
五年的执业经验，对律师的整个职业生涯而言，实在是微不足道的。我所做的，只不过是将自己的一些执业感悟尽量理论和系统化而已，而这些感悟或者称之为经验的东西，也正在被我不断地重复实践并取得了一些成绩。我始终认为，谈判是一项综合工程，那些认为把纯粹的技能提升后就可以成为一名商务谈判高手的想法，不见得是正确的。谈判是为人处世的一种修炼，当把“做人”这个亘古不变的道理参透了，“做事”也就水到渠成了。
人对了，世界就对了。
阮子文
2010年8月
