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端午节银邮六网点实地调查:保险推销战术

2010年06月17日 10:23 证券日报 路 英我要评论0字号:T |T

场地一:中国银行某网点

推销术:“期缴没有一次性交清的产品收益高。”

“三年是存,五年也是存,您就晚几年取呗,反正钱搁着也用不着……”中国银行某支行一位大厅经理在向一个老奶奶解说“这个是定期,中间不能取,取了要损失钱的。”记者正在查看保险产品,听了很长时间才明白,大厅经理说的某中资寿险A公司的一款“金鼎富贵”的产品。

记者随即也拿起一份保单,一位年轻的姑娘热情地推荐:“这款是6年的,端午节搞活动,可以申请礼品。”她的着装与其他银行工作人员略有差异,胸牌上写着??中国银行的字样。

“如果中间急需用钱,要全取出来会损失多少?”

“会有损失,但不多。而且,我们这款产品是每年都分红的,即使你中途取钱,损失的那部分也被分红补上了,损失不了多少钱。”

记者在询问具体损失多少的时候,她拿出一张纸,上面写着,10万元保费第二年取损失4000元。

看到记者犹豫,业务员又接着解释,“2008市场非常不好的情况下,公司分红3.2%,2009年是4%,就拿10万元来说,如果您第二年取走所有钱,会损失4000,但第一年的分红就是4000,所以您损失不了多少钱。”

“也就是当是10万元无息存存款了。”记者打趣道,随即又问起分红是否稳定,用业务员的话讲,“我不能确切告诉您今年具体分多少,但公司成立60年来,还从来没有不分红的时候,而且如果我们公司如果不分红,其他公司就更别指望了,要买就买大公司的产品,有保障。”显然,业务员在公司的历史上借了股东的光,记者暗想。

业务员劝记者当天购买,可以申请双份礼品,并告诉记者,个险产品如果中途取钱损失更大,她介绍的产品因为是跟银行合作,有保障,所以损失较小。

当被问及公司有没有其他产品,她拿出一款名为“盛世富贵两全保险(分红型)(A款)”。此款产品保险期间可选6/10年;其中保险期间为6年的,交费期间为3年,10年保障期的缴费期限可选择3/5年。业务员表示不推荐此款产品,“没有一次性交清的产品收益高。”

记者查阅A公司官网,理财类个险产品共有财智人生终身寿险(万能型)等7款产品,其中分红型产品有3款,万能型产品有4这款。

7款产品中保险期间最短的是金鼎富贵两全保险(分红型),保障期为5年;有2款中长期产品保险期间为20年以内(包括20年);有一款是保障到被保险人88周岁,还有3款保险期间是“终身”。总体而言,A公司的理财类个险产品以中长期和长期居多。

从交费期限来看,四款万能型产品缴费方式均很自由,缴费方式大多为年缴,缴多少年也因客户需求自定。但智胜金两全保险(万能型)要求将“首次缴费不少于1万元,追加保费每次不低于5000元”。

剩下的3款分红型产品中,有2款趸交产品,有一款分3/5/8/10/年缴。

场地二:工商银行某网点

推销术:“小公司,收益没法保障。”

走进工商银行,记者看到柜台上摆放着某大型中资寿险B公司的一款“金玉满堂两全保险(万能型)”产品,工作人员解释道,“那是一款万能险,不分红的。靠利息收益的,比较低没有这款‘祥瑞年金保险(分红型)’合算。”

看记者对B公司产品很感兴趣,厅经理又道,“其实这款产品的利率比同类保险还是高的,很多万能险的利率只有3%/3.5%。”

“你要是在银行存5年定期,利率是你存钱时候的利率,不会跟着调息浮动,现在是银行五年定期利息是3.6%,国家最近已经两次降息了,在这种低利率时代,存定期肯定不合算,万能险的利率是随着调息浮动的,肯定不会低于银行的利息。最近我们银行的债券都卖不动了,利率太低,都来买保险。”

“万能险每月上报一次利率,利滚利,”问及此产品之前的结算利率,厅经理告诉记者,最近几个月都是4%,但2月份是4.1%,因为保险公司投资赚钱了。“保险公司投资收益超过70%的部分都是要分给客户的。”不知不觉,话题又被拉到了分红险上。

“也就是说30%分给客户?”

“对,30%也不少了。你看保险公司投资的都是大型基础设施建设,稳赚不赔的项目,分红肯定少不了。”厅经理答复记者。

根据监管部门的相关规定,保险公司应将不低于当年全部可分配盈余的70%分给分红险投保人。

最后厅经理提示记者,“B公司这款产品有个3%的初始费用,但在银行买保险省事多了,在保险公司买,签合同的时候还要收您10块钱工本费。其他银行买的同类产品,初始费用最低的是3.5%,5%的都有。”

厅经理问记者是不是当天买,可以送端午节精美礼品,过去这阵就不送了。敦促记者当天购买,“保险不是还有10天的犹豫期么,如果在这10天以内您有任何不满,都可以全额退款,不会有任何损失。”

记者随后来到另外一家工商银行,进门便被介绍给一位B公司银保业务员,对方28岁左右,上下打量记者一番,懒洋洋地问打算做多少钱的。得知记者有10万余款,立刻引记者至2楼一间办公室,随后进来一位貌似领导的人物,坐在记者对面,先前的银保业务员称是他们经理。

在询问相关保险问题的时候,站在旁边的银保业务员很警惕,问记者是做什么职业的。看到记者手中某公司保险产品的折页,便大谈其产品不好。“收益没有我们产品‘金玉满堂两全保险(万能型)’高,而且是家小公司,收益没法保障。”

“收益高多少?”

“那个是分红险,分红不确定,我们这个是万能险利率也不确定,没法比较。但是肯定比他们那款高,5年期的不好说,我们这款产品虽然是5年期的,但过了5年你也可以存着不取,继续有效。”银保业务员解释道。

这种数字游戏不用纠缠,也不必争辩哪款产品更好,但是,《保险行业营销员同业流动管理自律公约》明确规定“不得诋毁同业”。

场地三:邮政 建行某网点

推销术:“这个产品就保5年,期限短,收益快。”

记者在中国邮政大厅发现某中资C公司的2款趸交型保险产品,保险期间分别为5年和10年。

看到记者拿起折页,一位邮政工作人员过来询问是否要买理财产品,推荐记者选择C公司的“红利发两全保险(分红型)”产品。并两次将记者手中C公司另一款产品——“红利发两全保险(分红型)”强行拿走,放回折页架。

当记者表示想了解后款产品时,此工作人员表示“那款产品(保险期间)太长了,没这个好“红利发两全保险(分红型)”,这个产品就保5年,期限短,收益快,这个产品本来卖到今年4月份就停售了,但是因为大家还都想买,市场反应特别好,就又延期了,说不定什么时候你再来就买不到了。”

“除了保险期间长短不同,这两款产品收益上有什么差别么?”工作人员回答道“没有,我们这边还有一款5年的期交产品。”翻了一阵折页架,没有找到,便给记者记下一位银邮保险营销员电话,“今年我们这边保险公司的人有事,没来,你给他打电话问一下吧。”

记者随即来到附近一家建设银行,建行代理的是相同的2款产品。一位厅经理告诉记者两款产品收益都很高,“这两个产品卖得都很好,就看您的钱能放多久了,您要是估计五六年不用就买这个10年的,要是3年内不用就买这个5年的,反正这两个产品除了前三年不能取外,以后随便取,不会造成任何损失。”

记者之前了解其他产品时,曾有业务员提示过,“放在保险公司的钱是要拿去投资的,您中间取出来属于违约行为,肯定是要受损失的。”

记者自客服处了解到,保期未满将钱全部取出只能是退保。该保险折页“提示说明”项中这样写道:“退保将产生一定损失,请谨慎决策。”

“三年以后您要用钱,就本金不会受影响,利息可能就定期变活期了,其实也没多少钱……”厅经理对记者的质疑进一步解释。

“您是想了解一下还是今天打算做?要是打算今天就买的话,我给您详细说一下。”一位太保的银保业务员过来搭话。

“如果我中途把钱取出来,利息怎么算?”记者刨根问底。

“这是分红型产品,靠的是红利收益,没有利息。”银保业务员向记者解释。当然更不存在什么定期活期的问题。“但是您可以拿保单到银行抵押贷款,可以贷到保单金额的80%,也就是说,如果您存了10万,能贷出8万来。”

后来记者了解到,他们所说的利息是分红复利产生的利息,但说话的方式让人很难懂。

“质押贷款的利息是多少?”

“跟贷款利息差不多,具体是多少我们也不太清楚。”银保业务员道,“其实那些不要管,您也不一定会用到这笔钱,再说,现在您向银行贷款,根本贷不出来,保单能解您的燃眉之急啊。您重视的不是保单的收益么,这款产品收益一直很好。”

问到2009年度分红是多少时,此业务员表示还不知道,2008年的也不太清楚。“反正这几年最低的1万块钱都能分到500元。”

“也就是最低分红是5%?”

“嗯……对。”

“但是我听说,一般都只能分到百分之三点几,5%的。”

看到记者质疑,对方辩解道:“我说的是1万块钱最低分500块,但是最近两年的分红没有5%。”

“是最高5%对么?”

“嗯……对。”对方的话很让人迷惑,同样的内容用不用的方法和数字来表示,也许就完全不一样,一般人只觉得1万元每年分500元并不是非常高,但5%这个数字在分红险里面确实算不低的了。

在其他的银行,营业员曾让记者看过一张现金价值表,劝记者不要中途取钱(退保),因为退保的时候,保险公司给退的钱只是保单的现金价值,在签订保险合同的时候,每份合同上都附有保单现金价值表,表上罗列保单每年的现金价值。

如果保险期间投保人确实需要退保,可以从现金价值表中得知,哪年退损失较小,即哪年保单的现金价值最高,通常都是保险期间越越往后,保单现金价值越高,而第一年如果退保,现金价值也许还不到所交保费的一半,即,如果您第一年交纳1万元保费,当年退保,投保人取回的钱也许不到5000元。

“我能看一下这款产品的现金价值表么?或者您跟我说一下,10万元保费前三年退保分别损失多少钱。”

“这个得您投保签合同以后才能看,现在看不了。”对方不予提供。

既然所有东西都不确定,营业员都不清楚,怎么可能放心买产品呢?也许普通客户不会问这么多,但这恰恰是客户抱怨上当受骗的原因。因为自始至终,客户都不知道自己买了什么。

记者在C公司官网看到9款银保产品,其中有5款分红险产品,一款万能险,一款重大疾病保险,一款意外险,还有一款名为喜洋洋借贷者定期寿险的定期寿险产品。

从保险期间来看,最短的一款仅为一年,一款3年期的,10年期的有3款,10-30年的有2款,期限最长的2款产品保障到被保险人70周岁。

自缴费方式来看,趸交产品有5款,缴费方式最灵活的为“喜洋洋借贷者定期寿险”可选择月交、年缴(3/5/10/15/至保险期间届满)及趸交方式来缴费。

总体而言,C公司的银保产品,短期趸缴型产品居多。

场地四:北京银行某网点

推销术:“我们是国有企业,您才能贷到80%,在很多小公司您只能贷到70%。”

北京银行某支行,某大型中资寿险D公司银保业务员向记者介绍了三款产品,除“鸿盈两全保险(分红型)”是新出的产品,目前尚未分红之外,剩余“两款产品在2007年的分红都在百分之七点多,由于公司投资部门投资的项目都差不多,所以分红相差也不会很多,2008年经济危机分红百分之二点多;去年分红时3.5%左右。”业务员熟练地报着数字。

谈及中途将钱取出的问题,“如果中途您急需用钱,可以用保单作质押,在银行贷到您保单现金价值的80%,但是这部分钱您必须在半年之内还上,因为这其实是您自己的钱,所以利率比从银行贷款利率略低一些。当年的分红还会照给,所以,其实您还是会有收益的。咱们D公司世界上最大的保险公司,是国有企业,您才能贷到80%,在很多小公司您只能贷到70%。”话语间难掩其豪感。

“如果中间您必须把所有钱都取出来,那就只能是退保了,因为从第四年开始您保单的现金价值已经高于您所交的保费了,所以到时候即使退保,也不会造成本金的损失,但是以后的分红,以及复利产生的利息就没了。”业务员的解释比较全面,也简单易懂。

D公司官网的9款理财型产品中,保险期间在保障到被保险人70-80周岁之间的有8款,最短的一款可选择3/5/10年。几乎全为长期型产品。

从缴费期限来看,3到12年以内交期的有6款产品;“每三周年交付一次,直至被保险人七十周岁年生效对应日零时止”这种特殊缴费方式的有1款;有一款可选择10/15/20年缴;还有一款规定缴费期间为“趸交(一次性交清)、年交、半年交和月交四种,分期交付保险费的交费期间分为十年二十年两种。”短期内缴费产品居多。

场地五:北京银行某网点

推销术:“我们这边产品分红最高的时候达到百分之七点多。”

北京银行一位工作人员看着记者手中D公司与某中资E公司的几款产品,说道“其实保险产品都差不多,不就是分红么,大同小异。”

问一些深入的问题,工作人员表示不清楚。“我是E公司的,不了解D公司的产品。”E公司的银保业务员直入主题,“我们这两款产品,一个是趸交的,6年期,一个是5年年缴的,可以保10/15/20/30年,您自己选择。”

问及红利问题,此业务员表示,“肯定是年限(保险期间)长的分红高,年限越短,分红越低,这还要根据您购买的金额多少。”

“我们这边产品分红最高的时候达到百分之七点多,是2007年的时候。”业务员向记者讲述。问及2008、2009年度两款产品分别分红多少的时候,业务员有些不确定,“2009年度的我们还没有对外公布,2008年6年趸交那款产品分红百分之四点多,另一款百分之三点多。”

“短期趸交那款比长期那款分红要高?”

营业员表示肯定,并告诉记者上年度两者分红都在百分之二左右。

“比银行5年定期还要低?”记者对保险产品的收益性质疑。

“对,保险产品,还是一种保障,红利是不固定的,但我们是有保底分红的,25-34之间投保,一万元最低是620元。”

记者看到保险折页上有一个基本保险金额表,一次交清1万元,投保年龄在25-34之间,基本保额是10620元,即营业员所说的保底分红时620元,但这620元肯定不是每年的,是6年的总和,这算到每年是百分之一多一点。

目前,银行5年定期利率是3.6%。所以,在卖分红型产品时,我们首先看重的还是它的保障作用。

记者发现,E公司官网13款分红险产品中,保险期间在6年以内的(含6年)有5款;10年的有一款;可选20/30年的有2款;可选10/15/20/30/年的有5款,总体来看,E公司分红险产品以中长期保险产品为主,短期产品所占比重也较大。

从缴费方式来看,趸交型产品有7款;5年年缴产品有2款;分3/5年年交的产品有1款,缴费方式选择余地较大的共有3款产品,可选择趸交或5/10/15/20年年交。缴费期限以短期为主。

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