一、引言
随着产品化思路的发展，法律服务的产品化逐步为业界的同行接受并付诸实践。华夏鹊哥企业风险管理系统，在2012年完成研发后就逐步开始了产品化的过程，期间经历过在西方的法律文化找寻到回归中国传统文化，再又回到西方的管理文化的突围，其中经历过的煎熬可想而知。伴随着互联网思维的盛行，同行和朋友不断提醒我，法律风险管理的产品和服务缺乏刚需性，不是企业、政府和个人的第一需求，更不像柴米油盐那样具有普遍的需求。
于是我不得不停下来，重新考虑自己的法律服务产品的设计和法律服务的社会需求，刚性需求到底在哪里？现把这半年的思考和尝试总结如下，和同行及朋友们分享。
二、对中国法律服务市场的认识和假定
有过十二年法院审判经历的我，并不是无缘无故地把法律风险管理当作自己选择和专业方向，并投入了二十年的时间、精力去研究。
当初的出发点的认识如下：
1、基于大量的审判实践经验，企业大量的诉讼和法律风险是可以通过事先的管理和预防避免。
2、基于对当下的司法体制深刻认识，企业和百姓的诉讼风险和成本会越来越大，避免诉讼是最好的选择。
3、西方的管理理论和管理模式与中国传统文化存在重大冲突，在中国必然会水土不服，并很快会陷入发展瓶颈。
4、商人以生意为本，企业家以企业为本。企业发展到一定的时候，必须像打造汽车一样打造自己的经营管理系统。企业的未来是靠系统运营企业、团队、产品和服务，而不再是简单地从生意到生意。
基于以上的认识和判断，从帮助企业不打官司和少打官司的动机出发，把法律风险管理当作了自己的专业和发展方向，进而深入研究中国的传统文化以及传统文化下人的思维模式和行为模式特点，把企业成长和发展的规律与人性的特点和演变规律结合起来，创立了管理养生学及华夏鹊哥风险管理系统。从文化的要求和人性特点驾驭和管理企业的风险，并结合律师提供法律服务的特点，逐步系统化和产品化。
当然，这个过程难免有闭门造车之嫌，所以在市场化的过程中需要不断的修正和调整，真正让华夏鹊哥企业风险管理系统真正能惠及企业，为企业所需求。由于市场总是在变化中，所以必须根据变化不断地进行这项工作。有时甚至想全然地放下自己的研究成果，重新调整让自己回归一名诉讼律师的角色。在这个时候会发现，自己什么都不是，因为这么多年专注于一个领域我有优势，其他领域早已经不是我的长项和优势。
三、法律服务市场的需求分析
我曾经微博上征求大家的意见，法律服务的刚性需求在哪里？得到的回答是，在中国法律服务原本就不是刚性需求，一切都是弹性的。这个观点未必全面，但一定程度上反映了中国法律服务市场的现状。下面结合法律服务的现状和特点逐一进行分析。
（一）诉讼与诉讼的需求对应
诉讼是律师最基本的业务，也是社会和市场最基本的需求。从微观层面来看，对每一个人来说需求是弹性的，一个人一生不打一次官司的人有的是，打过一次官司很难说会有第二次官司。但从整体来说这个需求越来越大，从法院每年不断增长的案件数量来看，宏观层面具有刚需性。
1、诉讼的准绳
但再仔细分析这种需求点，其中的玄机太深。虽然理论上说中国的法院判案是以事实为依据、以法律为准绳。但实践中中国法院审案有四个准绳：权、情、利、法。
（1）权力，这一点不用多说，权力甚至操纵和控制整个法庭或法院，一旦权力干预审判，其他一切得让路。
（2）情面，在中国传统的社会生活就是人情大似天、熟人好办事，有没有情面往往会影响甚至左右一个案件的审判结果。
（3）当权与钱、情与钱结合时，法律只是形式，一切不可思议的结果都可能发生，而且这种现象在过去的十余年中越来越普遍。
（4）法律，只是在权、情、钱不发生作用或者不能发生作用时才会发挥最大的作用，这也是最理想的一种状态。但是，这种状态在现实生活中又是多么的脆弱。
2、当事人找律师的逻辑
由于法院和法官审案有四个准绳，谁也不知道法院和法官会依哪个准绳判案，所以诉讼的过程往往具有几乎无法捉摸的不确定性。正因为如此，普通的人打官司找律师以下的逻辑进行：
（1）你与法院或法官熟吗？有关系就找你，没有关系就不找你。
（2）对方也很有实力，与法院和法官关系也不错，你有权力背景吗？有就好，没有就不好。
（3）你能用钱搞定法院和法官吗？能就行，不能就不行。
（4）你觉得我这个案件在法律上能赢吗？问这个问题的人要么是托词，要么是无权、无势、无钱的人，什么依靠都没有才会无奈地只依靠法律。
面对这样的需求，作为法律服务提供者的律师又能怎么样？除了基本的法律知识和技能，更多的要寻求更多的社会关系和社会资源来为自己的客户服务，打好或并打赢每一个官司。
3、律师的分类和分化
由于以上两个原因，于是律师就出现以下的分类：
（1）资源型，具有各种复杂的社会关系和资源，能呼风唤雨、左右逢源，在开庭前就把案件搞定。
（2）勾兑型，多年的执业经历，形成自己相对固定的司法圈子和利益链条，利用这个圈子和链条让自己的案件和当事人逢凶化吉。这样的律师往往与当事人通过协议或代理的收费很少，但实际暗中收取的费用却非常高。
（3）技术型，认真研究法律，在专业上下功夫，从证据、现实、法律上甚至诉讼技术上让法院和法官不得不认同他的观点和意见。
（4）运气型，属于以上几方面都不具备的律师，自己的水平和能力确定不咋的，只能赌法官依法办案。
4、诉讼的终极境界
虽然司法体制的改革在不断进行，提高办案效率和质量，减少权力对审判的干预成为改革的主要内容。但是在司法体制内部经过二十年劣币驱逐良币沉沦，谁能保证说一日之内法律恢复其应有的清明、公平和正义？冰冻三尺非一日之寒，解冻化雪更非一日之功。
无论如何改革，在中国这样的国度里，在根深蒂固的情、理、法的逻辑层次中，法律始终都是在放在最后一位的。法、理、情，只是一个顺序的改变，也许再经历几代人的努力也未必能达到，加之无所不在的权力，司法审判要达到理想的状态和境界，谈何容易？
当然，司法审判的终极境界是回归法律，至少把其他的一切控制在法律的范围内说话。但是，即使权力不再干预司法，司法腐败彻底根除，作为中国人一部分的中国法官如何摆脱情字，至今没有找到答案，至少我是想不出答案。原因，就不在此赘述了。
（二）法律顾问业务
传统法律服务就是诉讼和法律顾问两类，从政府、企业、百姓三个群体来看，政府或政府主导下聘请法律顾问的越来越多，并成为政府购买法的一部分；百姓个人聘请法律顾问的少之又少，虽然现在律师界在不断研发适合于个人及家庭的法律服务产品，但目前尚未有成熟和成型的产品和服务，有待于进一步的发展；企业聘请法律顾问由来已久，但数量上依然不能乐观，根据前几年数据分析，即使在深圳和浙江这样经济高度发达的地区，企业聘请法律顾问的比例不到3%。
大量的中小企业对市场的饥渴，根本顾不上请顾问，除非要打官司否则不会找律师；大一点的企业都有自己的法务，对法律顾问要求难免有以上的中国特色，依然是有背景和资源律师更具有竞争力。至于国企的法律顾问，更不是谁想做就能做，更多的与复杂的关系背景甚至与利益再分配有关，往往会给予资源和利益共享型的律师更多的机会。
其实企业法律风险管理业务，是在传统的法律顾问业务基础上的创新和延伸，与企业的经营、管理更具有亲合性，从经营管理的需要运用法律，而非从法律的需要规制企业。虽然国内走在前面的律师或律师事务所都已经具备了成熟的服务产品和业务模式，但是面对市场依然存在需求的瓶颈。
（三）现代法律服务
伴随着市场经济的发展，随着企业国际、国内的上市、并购、投融资等生成的法律服务成为法律服务业的一大亮点，即通常所说的高端非诉业务，近年来成就了不少的律师和律师事务所。
但是，随着发展此类业务的竞争也趋于白热化。根据本人前几年的实地调研，北京律师依靠区位优势和资源优势几乎通吃全国。上海律师依托长江三角洲可以占领华东六省一市的市场，但对大型央企和国企，与北京律师相比缺乏竞争力。广东律师由于珠三角腹地不出广东省地盘有限，竞争相对于北京和上海明显处于劣势。
此类业务具有一定的市场性，但始终不属于完全市场竞争业务，必须有专业和资源共同支撑，还包括资源和利益共享。大企业的法律服务是有预算的，但这笔费用如何支出、支出给谁这可是门大学问。对具体办事的人来说，当然会优先选择资源和利益可以共享的人参与。对律师来说，只是有没有资格、能力和条件被选择而已，其复杂性一点不亚于诉讼业务的需求点。试想一下，一个大型企业对一名律师或事务所法律服务费用高达每年数百万、上千万，过程能不复杂吗？
（四）创新型法律服务
在已经成熟和成型的法律服务市场竞争越来越激烈，条件越来越苛刻的情形下，很多律师选择了业务创新。这也是近几年法律服务市场一大看点。在互联网思维的影响下，一些更注重用户体验和市场细分产品，通过免费、跨界、迭代、平台等形式很快占领市场。
1、免费，法律服务业一反常态打出了免费牌，如在知识产权打假维权、交通事故、工伤赔偿等原本所谓低端业务领域采取免费模式，产生利益后与委托人分成或收取费用的模式异军突起，一下子快速占领市场。深圳的艾勇律师，在知识产权打假维权领域通过这种模式很快接受国内许多大的品牌商的委托，每年获取近千万的收费；深圳的黄维领律师通过这种模式，在北京的交通事故业务中每年收费能高达一、二千万。这是一个很好的启发，法律服务市场免费接入模式，值得大家进一步的思考。
2、跨界，目前律师界通过跨界把管理咨询与法律顾问结合起来拓展更广阔的市场空间，华夏鹊哥企业风险管理系统在十年前就是基于这样的思考一步步走到今天。目前市场上最具有看点的是把税收筹划与法律顾问结合起来，尤其是珠海的王葆青把他的税收筹划模式引入到律师业界的过程中，几乎产生了轰动效应。同时与人力资源、市场与营销筹划等一批新的法律服务产品也正在不断的发展中。
3、迭代，是互联网产品开发的典型方法论，是一种以人为核心、迭代、循序渐进的开发方法，允许有所不足，不断试错，在持续迭代中完善产品。这几年来以北京天同所为代表的诉讼图表化表达更是热门，他们不断把诉讼业务标准化流程化、系统化、可视化成为自己的核心竞争力，以“赢”字为核心不断打造天同所在诉讼领域的优势地位和品牌优势。
4、平台，为了更好的优化和整合资源，把专业和需求及各种资源置于一个平台上，把方便留给市场和客户，并以强大的服务能力为客户提供满意的服务。目前有很多的律师、律师事务所及服务机构通过参与平台、打造平台的方式，推出自己的服务和产品，逐步通过电商的方式推广和提供自己有法律服务。
四、在压力和纠结中向未知进发
作为一名律师生活在这样的年代、这样的环境中，既有幸运的一面更有纠结的一面，压力自然不会小。已经有的经历和走过的路注定我们已经很难去改弦更张，只能在已有的道路上继续奋进，哪怕前面充满未知也要勇往直前。于是，创新就成为了一种需要、责任和使命。
以往的路，一个人走，走得快；以后的路，一群人走，走得更远。压力也是动力，逼着我们只有不断调整理念、改变思路和方法，想方设法让更多的人参与到我们的专业和队伍中来，用集体的智慧和力量共同打造全新的产品和服务，并最终撬动和激活市场。对法律风险管理专业说，在产品化的过程中更多的是要对接具体的行业和专业，并走专业行业化的发展之路。不要求全责备、但求完美，而是找准一个点，让产品更具有钉子一样刚性，并狠狠地把进市场和客户的需求。
来源：邱旭瑜律师的新浪博客
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