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这里所讲合同谈判是指重要或者金额较大的合同订立前的磋商，不包括简单的或者金额较小的合同磋商。合同谈判是起草、审查、修改的源头，一个重要的交易通常经过N轮的磋商才能达成一致。有的老板不重视合同谈判轻易做出决定，当时是“提高”了“效率”，但有可能就此陷入无底深渊。很多名牌企业的消亡，原因固然不同，但都跟签订一个失败合同有关。合同谈判关键问题很多，这里重点谈下面几个，人们经常议论的咱这儿就不提啦。并且只谈“道”，不谈“术”。“术”不是律师考虑的重点，老板的心眼比律师多。
一、老板要重视，大事不能随便拍脑门。人们一提古代的皇帝就认为是一言九鼎，一言堂。其实非也，大事是要经过反复廷议的。比如康熙收复台湾，做了大量的准备工作，多次上朝讨论，电视剧中都有充分反映。一个重大交易的成败可能让企业面临着生死存亡。民营企业就像夏天的韭菜，割掉一茬再长一茬，所以活着才是最重要，活着就有机会。对于重大的商机不能只想到成功后如何赚钱，还要想到万一失败，企业是否能承受得起。曹操本事大，还要“未虑胜先虑败”。赤壁大战以后采取“积极防御”国策，大军都开垦种田，国家休养生息。在国家兵精粮足后，诸葛亮怎么努力也只能在祁山一处打转转，不能深入魏国腹地。陆游还诗云：“出师未捷身先死，长使英雄泪满襟”。诗人显然书生意气，诸葛的失败是必然的。实力悬殊太大，岂是局部胜利能完成北伐的。诸葛足智多谋，魏军高层也不是傻子，司马的“持久战”就让诸葛牺牲在前线。
二、做好充分的准备工作。“知彼知己百战不殆”作为中国人都知道，但运用好的不多。就算你新交一位朋友也要尽快了解对方的信息。辉煌的业绩或者不良声誉是否属实，都要了解。再决定是做一般朋友呢或打算深入交往甚至合作事业。大的交易谈判前要尽量收集对方的信息，包括企业的信息和领导人的信息。听说美国中情局连对方重要人物的脾气性格都是作为重要的情报。尤其是企业的情况，公开的信息就能找到不少，也可以去工商局了解一些基本信息。或者向对方的客户了解情况。重点了解实力和信誉情况，事前麻烦点事后也许会避免很多麻烦。重大复杂的交易通常都要专门有“尽职调查”的。有的年轻人谈对象根本就不知道什么叫健康，20多岁没毛病那不叫健康，遗传病都是中老年才显现。杨利伟这种人40多岁就没有生过病，国家要往上查三代。如果一个人上面三代都是糖尿病，这一代也就不好说。不结婚就没有责任，结了婚再抛弃显然不合适。很多生活悲剧都是可以避免的，有的人伺候爱人一辈子，如果婚前知道有病且无怨言可以评为英雄，婚后知道的一生伺候可以没有怨言的评为道德模范，有怨言的评为2X，抛弃的自然就是不折不扣的陈世美啦！
三、组织恰当的谈判班子，进行合理分工。一个大型交易，通常要有懂专业的、懂技术的、懂财务的、懂法律的人参与，并且根据参与者的职位各自负责不同事项。比如你要购买德国数控车床，必须有技术人员把握技术参数，这事姚律师可干不了。什么样的价格合适，在什么价位上可以达成协议，超出什么价格范围就不能做，这要由懂财务的人员迅速判断，法律上的问题由律师把关。谈判班子由公司方便负责人牵头，在国外也有律师牵头的。但国内老板一般不会太信任律师，并且律师挣个仨瓜俩枣的也不该负太多责任，不出大事就行了。当然律师愿意露一手或者过度负责则另当别论。通常老板不能一开始就参加谈判，等下边基本谈成后老板再出面“一锤定音”。一来老板忙，不能事事亲为，更主要的是老板说的话没有回旋余地。国家领导人一出访带着庞大的代表团，一两天就签几百亿美元的合同，那是出发前就都谈好了，就等着见面签字了。虽然事情有大小区别，道理还不是一样！有的企业下面的人工作需要买个西瓜都得需要老板批示，这样的企业肯定是浪费人才也留不住人才。
四、把重要的内容都要写在合同里。那位说啦，姚律师这不是废话吗？确实是废话，但很多人就是把说好的内容不写在合同里。有的是人家对方不让写，比如你买房子让开发商写上将来周围要有什么样的学校和花园，开发商通常是不会写的，只能口头忽悠，你要买就必须承受不兑现的可能。也有的是因为我们自己不要求，将来恰恰是因为对方的口头承诺不落实，给我方造成重大损失，等到打官司的时候再说这说那，合同上就根本没有，法官心里相信你说的话，但也不敢让您赢。输了官司赖法官或者赖律师，就是不赖自己。
五、合理采纳谈判组的意见，但更需要高瞻远瞩。通常情况下，老板要认真考虑谈判小组的建议，但老板毕竟是老板，更应该棋高一筹才对。想当年“抗美援朝”“两弹一星”很多领导不同意，是毛出席高瞻远瞩，英明决策。志愿军3个军过了鸭绿江老美还不知道呢！吃饭都困难也要搞出核武器。统帅自然要站得高看得远。“造船不如买船，买船不如租船”显然目光短浅小家子气。马云是个英语老师，和20名计算机专家考察美国，回来决定要搞网络销售，20名电脑专家都不同意。没有马云的力排众议哪有阿里巴巴！那么，反对的人是不是就没有功劳啊？有！反对的人功劳更大，因为不利的一面提前都分析透了。才能在执行中，把防范风险工作做好。大家好才是真的好，但大家都认为是好生意肯定就不是好生意。90年代国企还动员职工买股票呢，现在我国成年人股民超过20%，再想挣钱哪有那么容易。成功只能属于少数英雄。现在你要再想搞个和阿里巴巴类似的平台，再努力再花钱注定也要失败。成功属于高瞻远瞩的英雄，不可复制。照着课本作战的将军最多也就是个的庸才，照着课本做生意的老板最多也就是个王伦。
六、履行的节点要谈清楚。有的合同表面光鲜，执行起来非常费劲甚至没有达到目的的也有。大事情履行期限通常较长，情况会变化，尤其是领导人随时都会发生变化，要保证把履行的关键问题都写在合同里，避免领导变化影响履行。举个简单的例子，有的人买房子需要按揭贷款，什么时间能办下贷款，办不下来怎么办，是退房还是分期付款要谈清楚。有了纠纷一看合同什么都没有写，必然陷入僵局。再比如何时交房，迟交多长时间可以退房，怎么退。如何进如何退都应当清清楚楚，一旦有问题也容易解决。买个房尚且如此，你要收购企业股权或者购买大型设备那就会更加复杂啦。光方向有了还不行，每一步怎么走也必须得谈明白且准确地写进合同里，才具有可操作性。
现在挣钱比以前难，不是你有关系倒腾点东西就能发财，也不是炒房子或挖煤就能爆发的时候啦。现在挣钱麻烦，信息公开，政务公开，越来越需要真本事啦。有的公司不大，请个律师还要扒拉来扒拉去的，更何况大项目合作呢？合同谈判是基础，书面合同都是在谈判的基础上形成或者说是谈判结果的书面化。一事和一事不同，不可能用模板能办好的，再说谁家的有技术含量的合同能公开啊！
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姚增坤律师办案心得：公司制度是人类的重大发明，公司法是经济生活的根本大法，是投资兴业的总章程，公司制是现代企业最主要组织形式。我国自1993年才有公司法，历史短、实践中问题多、修改频繁、规章太多、有的企业家也不太熟悉。作为专业律师深感责任重大。
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