“中标要低价,赢利靠索赔”这是西方建筑行业的格言,短短十个字道出了国际成功建筑企业致富的秘诀,许多国际工程项目通过成功的索赔,使工程利润达到合同金额的10-20%,有的工程索赔金额甚至超过了工程合同金额本身.
国内的情况怎么样呢?目前,国内建筑承包市场行业僧多粥少.竞争激烈,处于弱势的建筑企业往往不得不接受发包方提出的苛刻的合同条件,因此,工程索赔不是利润的来源.而因为种种原因,工程索赔长期处于低水平,利润空间严重奔压缩,这是许多建筑企业非常头疼的事情.
工程索赔主要抓住发下四个关健:
关健一、想索赔.中国人有“以和为贵”的传统,建筑企业为了与发包人搞好关系,常常不敢提出自己合理的索赔要求,有的建筑企业甚至就没想到从索赔中获取利润.有这样的现象:赔钱—不索赔—接下个工程—赔钱—还是不索赔—赔钱—接下下个工程—就是不索赔—破产.何苦呢?建筑企业应该有这样一种观念：索赔是正当的权利要求，在当前的环境下，工程索赔很可能是企业的主要利润来源。从签订合同到施工、再到结算、每个环节都应当有这种意识，只有树立这种意识，企业才会处处主动关心留意索赔的机会，才能做随时索赔的准备，这是成功索赔的决策机构首要条件。如果没有“心动”那怎么会有行动呢？
关健二、重合同。首先，建筑企业要依合同办事，实际施工的情况与合同不一致的内容，要及时做好签证，自己不要违约，否则很容易让发包方找到反索赔的理由。合同中一般都约定了可以索赔的事件。如工期延误、设计变更等必须时刻关注。很多企业合同签订完了就放在一边，等出了问题才会拿出来研究，太迟了！建筑企业签订合同时要不断理解剖析合同，每一步都按合同来办，做好自己的工作，还可以预防将来发包人反索赔，因为发包人或者其他原因需要变更合同内容的，切记要形成书面的东西，成为合同的一部份，这样每一步都做到心中有数，以后索赔才不会感觉吃力。
关健三、有证据。证据是索赔最核心的问题，因为每个主张都必须提供证据。这要求企业在规范合同管理的基础上时刻不忘证据的收集和保存，而且形成书面的资料。比如，原来工期２００天，后发包方改为１５０天，因此，承包方为了赶工期要求使用价格较贵的材料，发包方口头同意，这种情况，建筑企业是有很大的风险的。因为没有形成书面的证据，发包人否认同意过，多出的材料费你建筑企业要承担；发包人甚至会提出索赔，说你擅自变更材料。这要求建筑企业要有证据意识。证据的收集保存工作要严谨细致，如气象记录、文件签收等事情，都不能马虎，有时一个小小的细节，如果得不到证据的证明，可能会导致整个索赔失败。
关健四、讲时机。成功的事情总是在正确的时间上做正确的事情，工程索赔要把握及时和准确两个原则。及时即发生索赔事件时，按合同及时发出索赔申请。如０７版标准施工合同规定索赔应在“知道或者应当知道索赔事件的２８日内”出。每一项索赔事项，能解决的要马上解决，不能拖延。否则，时间越长，积累的问题越多，更扯不清，处理难度会更大，而且，如果前面的索赔没有完成，还会影响企业的资金流，特别是在金融海啸下融资困难
这个问题更为突出。准时就要抓准时机，提出有理有据的索赔要求。比如双方关系融洽的时候，建筑企业提出合理的索赔，成功的几率也较高。总之要在有利于索赔的时间里索赔并以友好的方式提出，才能事半功倍。
做好以上四点，工程索赔真正成为建筑企业的利润来源。
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