（一）进出口贸易与国际贸易、对外贸易的区别
根据海关总署统计，金融危机以来，我国的进出口贸易总值由2006年的17606.9亿美元增加到2012年的38667.6亿美元，净增21060.7亿美元，六年增长1倍多。专门从事进出口贸易的企业也由2006年的40多万家增加到2012年的70余万家。涉及进出口贸易有经营进出口业绩的企业就更多，特别是1999年取消对非公有制经济从事外贸经营的限制以及2008年非公经济进入外贸领域的限制完全取消以来，我国从事对外贸易的民营企业数量以惊人的速度迅猛增长，由2008年的21.45万家增加到2009年的692.35家，增幅达3127.74%，又经过2年的发展，至2011年已增加到964.00万家。
（二）什么是谈判
谈判就像是一种游戏。在家里、办公室、饭馆，通过对话、电话或电子邮件，你每天都在进行着它。
谈判实际上是一种相互说服、相互影响、相互让步的艺术。它意味着一种“微妙或潜在的影响力”。
但是大多数人不以谈判为生，而律师是。他们的声望、自尊以及收入都受他们谈判能力的巨大影响。也可以说，法律职业就是谈判。不管你是想达成一份买卖合同，还是打算提起一起人身损害的诉讼，或是与你的客户讨论一些未决的事情，你都是在谈判。总的看来，所有的律师培训都只有一个目的——就是解决客户的问题，而解决问题的最佳手段正是谈判。这样看来，不能在谈判中取胜的律师就无法成为一名成功的律师。记住：谈判是解决冲突和争端的最常用的方法，也是维持商业秩序唯一有效的途径。
据统计：超过95%的民事纠纷是通过谈判解决的，而不是向法院起诉解决。
在这些诉诸法院的纠纷中，只有很少一部分是通过法院裁决解决的，其他大部分还是诉讼过程中调解解决的。
任何商业关系都是通过谈判建立的。
“美国司法机构中绝大多数的人员之所以还留在那里任职就是因为控辩交易的存在。”
（三）何谓“差异性谈判”
就是正视差异、消除成见的谈判。
成见和人类历史一样古老。消除成见的关键是向对方提供有关个体特性的一些信息。
不同的文化对公平和关系的概念有着不同的标准。
由于世界正以极快的速度变得越来越小，几乎每一个谈判都是跨文化谈判，进出口贸易尤其如此。
文化疲劳——在另一种文化中，你每天不断作出调整，努力使自己与周围的人保持一致，就会出现文化疲劳。关键是不必去适应某种文化，而是做你自己。
一、进出口贸易谈判中的主要差异表现
（一）外商的文化差异
种族、宗教、语言、饮食、服饰、音乐、性别、国籍、年龄、职业等等构成文化差异因素。
中国的针灸与刮痧。
印度的包办婚姻占90%，全世界60%的婚姻是包办的。
女性的地位：2010年世界经济论坛发表一份报告说，在对27个主要国家研究后发现，在日本，女性在职场中的就业比例为24%，排名倒数第二，倒数第一的是印度，仅为23%。
在美国，主人坐上座；但在日本，上座是留给客人的。
在乌克兰，谈判的标准是每人在每次谈判会议上都要喝一瓶伏特加。
对微笑的误解：对美国人微笑他会感到很愉快；对韩国人微笑他会认为“美国人太肤浅，只会朝别人微笑”；对阿拉伯人微笑他会觉得是嘲笑自己外表有异常；东南亚男子义务照看放学路上的美国小孩，小孩的母亲看见后冲其微笑，东南亚男子以为她是招揽生意的，对美国小孩的母亲说“稍后见面行吗，你开价多少？”
当你在美国一家餐厅想再来点咖啡师，，你只要举起咖啡杯轻轻来回晃动一下，服务生就会走过来为你续杯；但在沙特阿拉伯，你这样做，服务员就会过来拿走你的杯子。
（二）谈判人性格差异
2008年美国总统大选，奥巴马获胜，原因在于他的性格。第二轮选举辩论，面对共和党候选人约翰•麦凯恩的猛烈抨击，奥巴马总是面带笑容，表现得非常合作，沉着冷静，显示一派总统风范。
除了动机和目的，参加交易谈判者的个性对谈判的最后成功过起着关键行的作用。
美国哥伦比亚大学的心理学家马斯顿，因为发明测谎仪而闻名于世。他的阐述人类行为的的理论著作《正常人的情绪》（TheEmotionsofNormalPeople）将人的性格划分为四个性格区。
主导型——在一个敌对的环境中积极的性格：充满斗志，富有挑战性和竞争力。喜欢改变。
影响型——在一个有利的环境中积极的性格：随和、合群并且具有说服力。乐观、开朗。
沉稳型——在一个有利的环境中消极的性格：友好、脾气好和休闲。不喜欢紧迫和变化。
顺从型——在一个敌对的环境中消极的性格：天生谨慎，做事有条理而且准确。
利用行为特点进行谈判：首先要承认差别而不是认为对方的类型不好或没有你的高级而忽视这些差别。下面是谈判中遇到不同的行为类型的对手时，该如何与他们沟通。
1、主导型
应该:
（1）立刻切入主题；
（2）重点是对客观事实进行谈判而不是通过个人关系；
（3）切实证明你的计划对谈判者有利；
（4）强调建议和结果；
（5）用事实证明论断；
（6）及时总结最开始的陈述。
不要：
（1）害怕设定时间限制；
（2）浪费时间和注重不必要的细节；
（3）夸大或虚张声势；
（4）表现出还没决定好或没有准备的样子；
（5）将考虑风险视为失败或从一个消极的观点来衡量一个项目。
2、影响型
应该：
（1）花时间来发展个人和睦的关系；
（2）平等看待对手；
（3）待人友好、热情、温暖、开朗；
（4）利用机会；
（5）通过对共同问题的解决来确定解决谈判问题的框架。
不要：
（1）立刻谈生意；
（2）草率唐突；
（3）控制或垄断谈话；
（4）如果被打断就推迟；
（5）把不集中或没有达成重要事实作为失败的信号。
3、沉稳型
应该：
（1）花时间建立一个舒服和睦的关系
（2）耐心，轻松应战；
（3）通过作为谈判的倾听者来表明兴趣；
（4）听从对手的目标和考虑；
（5）强调可靠性；
（6）重点强调你的真挚。
不要：
（1）怪癖或没耐心；
（2）具有侵略性；
（3）变化太快；
（4）遗漏了重要细节；
（5）将犹豫或不情愿作决定当做是失败的信息。
4、顺从型
应该：
（1）显示出逻辑性；
（2）用细节和材料证明论断；
（3）保持谈判的正式和商业化；
（4）说明计划中的细节和优点；
（5）对问题作出规定。
不要：
（1）用太熟悉或非正式的方式；
（2）变化太快；
（3）强调没有文件、统计或其他证明材料；
（4）害怕谈到细节；
（5）将小心和冷淡作为失败的信号。
（三）双方利益和需求的差异
培养和突出自己与别人的差异。
让客户明白我们具有无法复制、不可替代性。
这些差异是建立在客户有需求或工作属性本身的需求。换句话说，你与别人的差异，得是客户需要的，或是工作属性需要的，否则不管你与别人有多么不一样，客户也不会动心。
“我有的，你没有，其他的人也没有；我有的，你需要，除我之外别人无法提供。”
（四）法律制度的差异
1、法律制度与社会关系。美国的法律制度通常十分有效。美国的法律制度比较公平，面向所有的人，腐败较少。用于法律服务的费用只占国民生产总值的0.5%，而且一直呈缓慢下降趋势。而在印度，仅办理延迟审理一项服务的费用据估计就占国民生产总值的2%.。
美国的法律制度具有高度的事务性特点，人际关系的重要性被减至最小化。美国更重视的是如何惩治对方、遵守合约，而不是建立人际关系。这反而成了美国及其公民与其他国家及人民成功开展谈判的障碍。
在许多发展中国家，腐败均被看做是一种商业支出。因此，对世界上大多数人而言，彼此之间的关系就是他们的全部。这些国家的法院“不是根除腐败现象，而是惩治和消除任何对政府的不利威胁。”
2、司法制度的差异：判例法与成文法
3、律师制度的差异：律师的门槛
4、海关法律制度的差异：
（1）海关机构。美国海关总署，2003年以后经过改组的美国署被分为二块：一是海关边境保护局；另一是移民海关执法局。欧盟海关多隶属于财政部。
（2）没收走私货物制度。海关对走私货物的处理不同于公安司法机关对盗窃、抢劫的赃物和赃款的处理，前者没收，后者发还失主。打击走私、没收走私货物是各国法律制度的通例。但在国外以走私论处而没收的一般为毒品、伪造货币、侵犯知识产权等禁止进出境货物物品，以及极少数严格控制进出口的货物如烟草制品等。而我国法律专门规定了走私普通货物罪，海关没收的私货在很多情况下并不属于私人所有。海关法规定“法院判决没收和海关决定没收的走私货物，由海关统一变卖，所得价款上缴国库”，形成我国独特的海关没收私货法律制度。
（3）知识产权海关保护“主动保护”与“被动保护”相结合的原则（提法来自国外）。所谓主动保护，是指国家法律（如美国等）认为侵权行为侵犯的是国家保护知识产权、促进科技进步和经济发展的国家利益，因此，需要“公权力保护”。所谓“被动保护”是指国家法律（如欧盟大部分国家）认为侵权行为侵犯的是企业的私权利，国家不应动用全体纳税人纳税形成的行政资源主动为某一个企业无偿服务，因此，只根据企业申请保护知识产权，并且由企业承担有关处置费用和承担因权利人申请扣留货物可能给进出口人造成的损失的责任。
（4）走私犯罪尤其是走私普通货物罪的差异。
（五）外商谈判风格差异
1、日本：日商很注重面对面地接触洽谈，不习惯电报、电传、电话式的联系。如果中间人有一定的地位，经其介绍与日商面对面地洽谈后，效果会更好。日商很重视人际关系。在结识之初，如果用点头或轻度鞠躬致意，在日本会收到比握手更好的效果。日本人经常说的“哈伊”，只表示他听明白了你说的话，不表示他同意你的意见。你不要误解为他答应你什么了。在商务谈判中，日商很注意对方的感情、语气、语调等细微变化和反应，很会避开正面争执或尴尬局面，会用间接语句来表示不同意你的观点。在没有摸清对方的真实意图前，他们一般不会轻易同意签约。日本人对外贸易一般多以集体商定为准。他们习惯于搞长期可靠、面面俱到的合同条款商谈，一旦达成协议，习惯于就事论事解决问题，私下解决问题，不主张到公证机关去解决。
2、美国：美国人喜欢边吃边谈，一般洽谈商务，最好在吃早餐时开始。同美国人谈生意，不必过多的礼节。美国人一般精力充沛、外向、热情、自信、果断，在贸易谈判中，以取得最大效益为目的。另外，美国人善于讨价还价，并能及其自然地把话题引到这个方面。美国人对包装极感兴趣。谈判时，他们很重视包装。因为在美国，包装对商品的销路十分重要。
3、英国：英国人不像美国人那样，他们对准备工作做的不是很充分，但有自己的特点：讲礼仪，友好，善于交往，并使人感到愉快。同英国人谈生意有三忌：一是不要佩带有条纹的领带，二是不要以英国皇室的私事作为话题，三是不要直称他们是英国人，要说“大不列颠人”，这样会使他们非常高兴。
4、法国：法国人不喜欢你提过多的个人问题，特别是私事。谈生意时，要尽量避免上面的话题。法国人喜欢用法语作为谈判语言，喜欢先就主要交易条件达成协议，然后才谈合同条文，并在谈判中反复多次地提及交易的全部条款内容。
5、德国：德国人做事很严谨，很少和你讨价还价，一经出价，就不喜欢再还价了。他们比较缺乏灵活性，不会做出重大让步。德国人注重选择合适的谈判对象，很善于和你一起去解决问题。重视体面，注意形式。对有头衔的商人，一定要称呼他的头衔。另外，见面和告别时要和他们握手。
6、北欧：(芬兰，瑞典，丹麦，挪威等)北欧一些国家商人比美法商人都文静得多。谈判开始，常沉默不语，听你说完后，才提出他的问题，谈吐坦率，善于发现并抓住能达成生意的机会。看重老牌公司，如果你的公司是成立很久的，一定不要忘了告诉他们。
7、加拿大：他们商人不喜欢做薄利多销的生意，不喜欢价格变来变去，喜欢长期合作。
8、澳大利亚：商人喜欢有决策权的人来和他们谈判，不喜欢价格变来变去，价格一旦确定，就不再讨论价格问题了。
二、如何针对差异外商及时调整谈判方法
（一）入乡随俗
（二）将一般性建议应用与具体情况
（三）注意信仰和习俗的差异，但不要对个人抱有成见
（四）对自己的臆断提出疑问，洗耳恭听
三、如何和有差异的外商达成一致
（一）制定目标；找到共同的目标。找到共同的敌人以激起同仇敌忾之心。
（二）运用逻辑将极端情况用画面展示出来：继续当前进程所招致的风险。
（三）进行角色互换；对方是谁？对你的假设提出质疑；找出对方的梦想或恐惧。
（四）听取信号：言语的和非言语的。
（五）找出会掩盖相同点的“噪声”（身体上的、语言上的、风格上的）
（六）明确指出并尊重真正的差异。
（七）找出准则：对方的规范以及合理的规范。
（八）对不当行为当面予以指出，找出自己的弱点。
（九）坚持用证据证明所有观点。
（十）要循序渐进的提出建议。只关注可控制因素。
（十一）作决策之前先进行咨询：让对方参与决策制定过程，并征询对方的建议。
（十二）找出所提建议生效的先例。
（十三）寻找隐藏着的动机。制定激励措施改变对方。
（十四）找出对方的支持者。借助对方的价值观。
（十五）描绘一个美好未来的蓝图。与对方进行讨论。
（十六）为那些想要作出改变的人创建一种新的文化。
附：
一、外商来之前我们应做哪些准备工作
1．首先要了解外商公司的详细情况，包括外商公司的股份结构，经营现状，技术水平，近三年的资产负债数字…等。
2．详细了解外商的谈判代表的具体情况，包括年龄，学历，爱好，身体健康状况，他在外商公司中的位置，他在经商履历中的业绩，他对投资项目的兴奋点。
3．准备一位好的专业翻译，一位水平高的翻译将可以协助顺利地完成谈判，准确地表达双方的真实表示并在适当时对回避或缓解双方的交锋将起到决定性的作用。
4．透彻分析自己企业的现状，近三年的资产负债数字，职工劳动生产率，股东的组成成分。
5．对自己公司准备参与合资的资产状况做出准确的数量级分析。包括原投资股本金，折旧，固定资产增值，土地原值，土地增值，技术评估，无形资产的总值，等等。
6．准备准确的文字资料在外商到达时提供给他们，文字资料要装订得尽可能精美。如果你公司已经完成VI设计，则资料要完全按照VI设计规范。
7．提前确定与外商谈判的三个方案，最佳方案，折中方案和妥协方案。
8．准备好为达到上述三个方案的策略和手段。
9．要明确地让外商清楚并理解，他们只有和你们合作，才能得到最大的投资效益。如果他们不和你们合作，他们将失去什么？损失什么？
10．通过其它渠道向外商侧面透露你们正在和第三方谈判的可能，如有可能同时安排另一家外商进行谈判。
11．准备关于技术、管理、公共关系等各方面的资料，试图让外商明白，如果你们不和他们合作，对他们来说，将会树立一个潜在的力量强大的未来的生意竞争对手。
12．与外商协商确定谈判的日程安排，对各个时间段的衔接要精确和细致，如在哪个酒楼吃饭，吃什么菜等等。一般的外商对午餐很随便，一份盒饭也可以。
13．和外商商量谈判的费用负担方案。不必客气，外商习惯AA制，第一顿和最后一顿请他们足以，他们并不欣赏大吃二喝的场面，甚至产生反效果，他会认为如果和你们合作担心将来你们太浪费，当然如果是华人，则另对待。
14．时间观念一定要强调，对于双方认可的时间表，必须准时到以分钟计算。
15．注意安排技术或其它的保密部门不让外商接触。
16．不要流露出期待、渴求、急噪、或一味讨好外商合作的情绪和行为，一切接待活动做到有理、有力、有节、平等。
17．准备参加谈判代表的个人的服装和仪表，外国人注重礼节，他会认为你穿着整洁的服装是对他的尊重。如果你使用的正是他所喜欢的法国某个牌子的香水，那一定会有助于谈判成功。
18．不必在外国人面前拘谨，把他们当作远道而来的好朋友，谈判以外的时间尽可以幽默和诙谐一番，英国人认为幽默是男人的最大魅力。
19．准备好初次见面的小礼物，不必贵重，要有些纪念意义，最好是能让他放到他的办公室中或他的客厅中的小装饰，让他走后也可以经常看到，自然可以经常想起你来。
二、与外商谈判的一般技巧
1、谈判前要有充分的准备
2、只与有权决定的人谈判
3、尽量在本企业办公室内谈判
4、对等原则
5、不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣。
6、放长线钓大鱼
7、采取主动，但避免让对方了解本企业的立场
8、必要时转移话题
9、谈判时要避免谈判破裂，同时不要草率决定
10、尽量以肯定的语气与对方谈话。
11、尽量成为一个好的倾听者
12、尽量从对方的立场说话
13、以退为进
14、交谈集中在我方强势点(销售量、市场占有率、成长等)上
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